如今创新创业，非常重要思考的一点就是如何引流，怎样引流效果最好，买这家的流量还是那家的？流量买来了用什么方法能更好地转化购买，这些是流量战术上的考虑。
但从长远战略的角度，我们要思考哪些流量只能带来短暂的效益，稍纵即逝，什么样的流量是刚性（稳定）的流量？能维持企业的持久经营。如何获得刚性流量并保持和维护？考虑这些一定要思考流量的本质。让我们先从流量产生的本源说起。
一、流量的来源
1.流量来源于特定需求
上一篇说到流量就是顾客注意力，那如何才能收割顾客的注意力呢？第一种就是特定的需求，因为需求会唤醒人的注意力。马斯诺需求层次图将人类需求划分为安全的需求、社交的需求、尊重的需求、自我实现的需求，以及最底层的生理需求。需求层次图呈金字塔型，意思是说生理需求是大部分人必需的。现实中大部分人就是追求保障生理需求和安全需求，这是低层次的需求，只有小部分人才有自我实现的高级需求。
如果你不口渴，眼前摆了几瓶水，你看到了也是没看到，你一口渴，马上就看见想要拿起来喝一口。在没有孩子之前，你往往不会关心早教品牌，等到孩子一生下来，甚至在怀孕的时候，你就特别会关注哪些早教机构口碑比较好，孩子去哪学英语？去哪学艺术？更高级的，你想要出国深造，提升自己，就会开始查各个学校的资料，找相应的中介机构。特定需求，是天然存在的巨大流量来源。
2.流量来源于特定场景
a、线下的流量来源
特定场景是指我们被某种客观条件限制了“人身自由”的时候，身处其中即使没有需求，也会被抢夺的注意力资源。比如说乘地铁，地铁里的广告，你看不看？比如说机场的候机厅，当你在候机厅里面坐着无所事事，肯定会去注意身边的信息。比如在写字楼里等电梯，分众传媒的屏幕就在离你不到一米的地方播放广告，这是一个很重要的现实生活当中的特定场景；后来有人受到启发，在美容美发厅镜上也弄了个小电视，因为理发和做头发的时候，没办法看手机，这就将闲散的注意力资源集中利用起来了。很多生活中碎片式的场景都存在获取流量的机会。
线下特定场景的需求如果能通过线上应用解决，也能创造新的流量来源。比如在商场内等位吃饭，打开“美味不用等”远程订座，能节省不少时间，它就是解决了这个特定生活场景的问题，创造了新的流量入口。比如滴滴打车，线下有打车需求的时候，就会打开它的App，其实就是创新了打车这个特定生活场景的流量来源。
b、线上的流量来源
除了现实生活场景之外，还有随着数字化时代到来形成的纯线上场景。比如上网聊天，人都怕寂寞，所以经常交流，微信占据了这个流量入口。我们想快速获取有效信息，搜索引擎提供了快捷巨量的信息来源，百度占据了这个入口。还有网上购物场景，淘宝、京东占据了这个场景。最终聊天、搜索、购物成就了中国三大新首富，这些都是超级流量入口。
今日头条的崛起凭借的是线上阅读特定场景，它独特的算法能够更精准的推送消费者关心的新闻，占据了线上新闻阅读流量入口。腾讯旗下阅文集团2017年11月香港上市，股价暴涨63.64%，市值破千亿，占据了以网文小说为代表的线上阅读流量入口。还有网上音乐，这个场景涌现出网易云音乐、QQ音乐、酷狗音乐等一批音乐客户端。网络汇聚了之前无数散布在线下的流量入口，创造了前所未有的流量收割效率。
二、自然流量和心智流量
需求和场景共同构成了我们的流量来源，从外显和内隐的角度分，我们可以将其分为两类，第一类是外显的自然流量，第二类是内隐的心智流量。
1．自然流量
a、地段流量（经营/媒介地段）
自然流量首先是地段流量，就是你占据的地段，顾客不得不注意到你。地段又分为经营地段和媒介地段，经营地段就是你的店开在街边，顾客路过必须经过门口，比如步行街、购物中心，都是典型的经营地段。第二种是媒介地段，就是媒体输出占据的位置，典型的如电视节目、视频网站的广告。还有用搜索引擎搜索信息，出现的第一条、第二条都是广告位，再比如我们平时刷微信朋友圈、刷抖音看到的信息，这些其实都是媒介地段。
b、品类流量
地段流量是显而易见、容易被人关注的。还有一种较为明显的自然流量是品类的流量。品类流量是指在品类高速发展期，只要你在品类里就能获取流量，一般把它叫做“品类红利”。中国人商业嗅觉很敏感，有什么好做的生意立刻就扎堆去做，在品类红利期，只要去干，就有流量进来。至于有没有能力把流量转化留住，那是另外一件事情，这也叫“参与者都有份”的流量。
2．心智流量
除了自然流量之外，另一种比较隐秘的流量是心智流量。什么是心智流量？就是消费者购买之前已经想好标的的流量，这是绝大部分企业经营者没有关注到，甚至绝大部分人也没有关注到的一种流量。
比如想去吃火锅的时候，海底捞立刻浮现在脑海，海底捞就拥有火锅的心智流量，比如想喝可乐，你不自觉地拿走了可口可乐，因为可口可乐拥有可乐的心智流量。表面上没有占用任何资源，却获得了顾客的指名购买，现实生活当中很多强势品牌，都拥有这样的心智流量。
三、刚性流量在哪里？
企业的经营，自然是要追求稳定（刚性）的流量，这样才不用紧跟一个又一个瞬息万变的潮流，也不用大把的花钱购买平台流量。但我们会发现，自然流量其实是在快速转移，并不是恒定不变的。街上好地段开个店，结果一纸告示要拆迁，流量就跑了；或者不拆迁，但500米之外，万达开了一个新的购物中心，流量就跑到它那里去了，也转移了。中国现实的商业世界存在一个重大的变迁，就是很多街边店的流量开始向购物中心转移，因为街边店的消费体验不是很好，日晒雨淋，又不好停车，所以越来越多人所谓的逛街，其实是逛购物中心。
我们常说获客成本，其本质上就是流量购买的费用，获客本越来越高，其实就是买自然流量越来越贵。自然流量的价格总是逐步走高，为什么？因为简单粗暴见效快，想买流量的人太多了。第一波买自然流量的人确实能发财致富，但是后面大家看到这么简单就发财致富了，也弄一些钱来买，价格逐步走高，到最后发现买流量赚不到钱。百度竞价，淘宝直通车，包括线下的店租，本质上都是购买流量的费用，这些成本越来越高。相关数据显示，九成的淘宝商家希望出淘，就是因为这个原因。
而隐性的心智流量却是相对稳定的（刚性的），心智流量并不是绝对不变，但相对于自然流量的快速转移来说，稳定很多。优衣库原本在线下卖得很好，一到天猫开店就能问鼎双十一服饰类销量冠军，这是因为优衣库拥有稳定的心智流量，就算没有人在线下买东西，流量都跑到线上去了，大家还是一样会选择它。
有些企业家在竞争的关键时刻，敢于投入巨量资源，这是因为他知道一旦把心智流量买到之后，之后的获客成本是逐步降低的。因为心智难以改变，一旦在顾客心智当中占据了位置，那么顾客很长时间都会选择你，你要做的只是时不时在他们眼前晃一晃，维护一下那个位置。敢于在心智流量的购买上大投入的企业家，都是非常了不起的，比如京东的刘强东、瓜子二手车的杨浩涌，他们都深刻地明白这一点。
四、如何锻造品牌的刚性流量
经过之前的阐述，相信大家都意识到了，企业经营的关键是获得“刚性”的心智流量。但是心智流量也不是绝对稳定的，如果一个品类消失了，心智流量也就消失了。各个品类心智流量的大小也存在差异，而品类内部的流量因为马太效应从弱势品牌逐步转移到强势品牌，所以弱势品牌如果没有任何动作的话，只会变得更弱。
收割心智流量也有一些捷径，比如开创新品类，因为心智青睐差异，新品类的好处是自带差异化，更能吸引流量。比如诉求或者关联领导者，因为心智缺乏安全感，更愿意跟着强者走。
定位之于品牌，解决的就是如何科学的获取心智流量的问题，下一讲，我们将讲述如何用定位方法帮助品牌又快又准的收割心智流量，敬请期待！
定位解读流量之惑系列文章之二
（作者分别为深圳顺知定位咨询公司创始人、高级分析师）
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