（白掌）
(一)
现在各种商业模式、营销手段层出不穷。可同一种模式，有些企业用得风生水起，另一些企业却完全不灵。为什么会这样？问题到底出在哪里？
我觉得很有必要从最根本的商业本质上来寻找答案。
商业的形成在于交换，而交换的前提是对双方都要有利。也就是说，顾客与我们交换产品/服务时，他们必须要获利。
而客户购买同一种商品满足的需求相同，为了赢得客户，所有企业在销售产品时，都应该站在客户的角度先问自己：比起同行，顾客买我们的产品会更划算吗？这是最基本的顾客思维！
（二）
顾客思维，是每一位老板的基础能力！不仅仅是在产品销售时需要，而在创业之初就必须具备。
企业创办时，就必须带顾客思维思考：置地、建厂房、买设备、进原材料、请工人，你所做的一切一切都是在为顾客预支的钱。那你预支的这些钱，顾客会认吗？为什么会认？会认多少？以及，我们为顾客制造产品满足需求，为什么是我来做这件事而不是别人？相比竞争对手，我制造的产品性能能提升多少？成本能降低多少？怎么知道我和竞争对手相比有这些进步的？
对于以上进步，定位理论又强调，不同胜过更好！我也非常认同，希望大家都朝着差异化打造的领域发展！
但是，对于各种产品的差异化部分，不同顾客感知到的价值大不相同，让不同的顾客感知到同样的产品价值，这是企业最难把握的地方。
我们花的每一笔钱都要能为顾客创造更多的价值。
比如在技术上研发，在管理上提升，制造出更新、更好、更高性价比的产品。对于许多高科技产品，技术进步就是王道。在绝对实力面前，任何营销的花招，包括《定位》、《孙子兵法》、《科特勒营销》都是儿戏。相比起技术领先的竞争对手，你就算熟读《孙子兵法》，那也相当于是手持大刀长矛面对机枪大炮，都会变成炮灰。
除了技术绝对领先优势外。对于一些大型企业、连锁机构，优秀的管理水平就是王道。
在上世纪八十年代，在当时较低物价水平时广州标致汽车就能售价二十多万。折算一下，相当于现在卖600多万。但是广州标致却硬生生做破产了，什么原因？就是管理太落后！因为管理方法全引进的法国，被客户诟病“合资公司效率低下”。
连锁品牌的优势，就是降低各种成本，但如果管理不到位，反而会增加成本，那就危险了！
花卉行业，亦是如此，许多小花场做得红红火火，质量好、成本低。可一旦扩大规模，员工一超出50人，管理成本就直线上升，原来一盆花卖10元都有钱赚，现在卖50元还会亏。这怎么可能有市场呢？
（三）
这在技术和管理上投入的都是客户能明显感知到价值的，那么除此之外的投入，比如，产品的包装、品牌、广告这些方面的投入，又能给顾客带来什么价值吗？
能。并且还很大。
比如，颜值。在绝大部分同类产品的质量都不会让消费者担心的情况下，颜值可能就是最高标准。更不用说许多就是以欣赏为主要功能的产品，比如花卉、时装。
顾客以后将会为美大量买单。一个杯子，如果只考虑装水的功能，可能只要一块钱。但是一个高颜值的装水的杯子，顾客愿意花100元，还可能觉得超值。人们越富裕，美的价值就越大。
此外，广告宣传方面的投入，能为顾客创造什么价值呢？
许多人都会说，羊毛出在羊身上，商家的广告费，最终都会转移到消费者头上。其实不然。好的宣传，是对消费者有利的。
比如，客户希望找到一家合适的餐厅，可能为此多方打听和试吃。这些都是要付出代价的。这时如果一家餐厅恰好对客户做出了合适的宣传，让客户及时了解到它。即使把宣传费加进餐费上，客户也还是省很多。
比如，雅迪电动车的质量很好、产量又大，性价比很高。但是如果你不知道，你就很可能多花1000元，买个还不如雅迪的产品。现在雅迪扩大宣传，虽然广告费很高，但是因为销量很大，一台车的广告费用摊下来不到100元。现在即便加上了这100元，你因为他们的宣传，买到了合适的产品。也算是省了900元。
再比如，德高防水材料。在工程上，防水材料的费用占比很低，但是一旦选择了劣质的防水材料，造成漏水。带来的损失，可能是防水材料的100倍。那么为了防止顾客因为选择不当造成的巨大损失。高质量的“德高防水”，就应该加大宣传力度。像宣传防火防盗一样宣传德高防水。即使增加顾客几倍费用，也是很值得的。
还有像飞鹤奶粉，也是一样的。绝对价值不太高，但选错的代价很大。食品、药品等品类，就应该加大宣传力度，这给顾客带来强大的保障价值。顾客花这个钱也是很值的。还有奢侈品、礼品等，顾客在购买时，特别希望别人能知道产品的价值。这当然也需要宣传。
比如，一辆一千万的跑车，顾客希望他开出去不用介绍，别人都能知道。没有宣传怎么行？很多人戴很粗的大金链子，也是这个目的。所以，许多产品的宣传，可以给顾客带来清楚的彰显价值。这样的投入也是值得的。
（四）
但是、但是什么事都要有个度。技术研发也好、外观设计也罢、包装、广告宣传等等动作，都逃脱不了边际收益递减的规律。如果在研发上，投入100元，可以让产品得99分，但是要让产品达到100分，还要再投100元。那么，为了这1分，增加了100元，究竟值不值？这要看顾客接不接受。
如果大部分顾客都不接受就是不值，就是产品功能过剩。
产品并不是越精越好。因为凡事都有代价。好是有代价的。代价承受不了的好，就是不好。产品的包装、颜值等等都是同理。都要仔细计算投入产出比。产出怎么算？顾客说了算！顾客用钞票买单说了算！广告宣传上，也是如此。过分的、不恰当的、瞄不准目标人群的、不说人话的广告宣传，都会额外增加顾客的成本。造成你投入了100元的广告，顾客只能带来50元、30元，甚至不足10元的回报。
比如，有些质量比较明显的产品，顾客的辨识难度不大，或者说是B2B的产品，顾客本身就是专家。又或者说，产品价值很大，但是质量关系不大。这时候，顾客更关注的可能是产品的性价比。像瓷砖，与其过度做广告，搞得价格虚高，可能还不如适当做广告，把价格降下来。还有些企业，把产品价格订得很高，然后给销售员高额提成。如果把给销售员的提成优惠给顾客，可能一个销售员都不用，销售的更多。
总结一下。
企业的任何投入，都要为顾客创造价值。企业要把钱花在刀刃上。
哪儿是刀刃？投资回报率最高的地方。投资回报率最高的地方，会随着投入的增加而不断降低回报率。接着又会出现一个新的投资回报率最高的地方。以此类推，始终以顾客接受的价值回报为依据。把投资回报做到最好。无论是技术、外观、管理、渠道、品牌等等，企业的方方面面，都遵循此原则。
把上述各项工作，都摆正位置。哪儿的投资回报高，就在哪儿发力。需加强的加强，需减弱的减弱。以最低成本，为顾客创造更高价值。
案例解析
一盆花的顾客价值创造-程花匠万年青的做法
1）为什么只做一种花？花卉的最大价值是观赏。
品种少有利于做得更好。
2）为什么在研发上要投入这么多？
产品质量对产品售价有直接影响，通过研发，可以使产品的颜值提升很多，摆放时间增加4倍。这里都是直接创造客户价值的。如果零售终端价格可以多20%，出场价就可以多一倍。出场价多一倍，利润可以多10倍。如果再加工长期大量生产，虽然短期的研发费用高，但是长期分摊下来，就微乎其微了。
3）为什么不可以找别人代工？
能给客户带来最大价值的地方-产品质量。别人都做不到。这也是这个事情为什么是我们做，而不是别人做的原因。
4）为什么要用不同于别人颜色的盆？
为了让顾客好区分。当顾客第一次买了我们的产品使用后，会觉得很好。但是下次再找还是不容易。不同颜色的盆，就会好找些。当然，以后还要专门设计有外观专利，并且特别漂亮的盆。进一步增加客户价值。
5）为什么出货的标准几乎一样？
为了降低顾客的挑选成本。农产品难做品牌的重要原因，就是质量不统一。做品牌，并不是要求你的质量一定是最好的。但是要求你的质量一定是稳定的。荷兰的一家花场，把肉眼难以区分的产品，用电脑扫描，再分出12个等级。这大大降低了客户的挑选成本。
而我国的大部分花卉从业者这方面的意识都不强。这让花卉销售从花场到终端顾客手中，平均要经过6次挑选-包装-拆包装-再挑选。既浪费了人力、物力，还造成花卉的多次损伤。从源头做好，给顾客信心，省去这些中间工序，可以创造50%的产品溢价。
6）为什么要做品牌？
有了标准化的高品质的产品，就是要让顾客能用最低成本找到我们。因为我们非常清楚，同类产品中选择我们是最佳选择。但是如果顾客找到我们的成本太高，就不划算了。最好的办法是，有品牌，有最好记的品牌名，有清晰不同的外观，有高性价比的精准的宣传。
7）为什么不针对大众做大规模宣传？
目前在产能有限的情况下，产品还只能供应到极少数的地方。广谱的宣传必然带来浪费。现在只是对渠道、经销商做一些针对性的宣传。
写在最后！
用定位的方式和顾客做沟通，确实可以大大降低沟通成本。为顾客带来非常实际的利益。但是如果滥用定位，盲目增加营销费用，然后再转嫁到消费者头上。使产品价格高于价值。透支信用，最终一定会搬起石头砸自己脚。
每花一笔钱，都要想想，这是我擅自做主，替顾客花的，会让顾客赚到吗？
价格永远要低于价值！
老板们，牢记！
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