全网首发：基层员工如何实践定位理论

随着王老吉、加多宝、东阿阿胶等品牌的强势崛起，定位理论在中国的影响力越来越大，越来越多的企业开始应用定位理论打造品牌。

本人有幸在大学期间就接触到了定位理论，并为之着迷。大学毕业后开始第一份工作，因为学习了定位理论，感觉自己所在的企业不断地做各种违背定位的动作，作为最基层的员工，无法影响老板的决策，只能眼睁睁看着资源极大的浪费，最后陷入到不断的抱怨，甚至觉得自己怀才不遇，最终我选择了离职。（后来理解了，在老板眼中，我只是一个刚毕业的基层员工，去否认老板的想法本身就是违背定位的事情）

第一份工作经历让我开始反思一个问题，定位理论关乎企业战略，基层员工不可能干预到战略的制定，那么作为企业基层员工，如何才能实践定位呢？通过对定位理论的深入学习与探索，我对这个问题有了全新的认识。

定位理论不仅仅是老板或者高管打造品牌的一种工具，更是一种全新的思维模式，带着定位的思维运用到工作中会变得更加简单和高效化。下面是我在工作中运用定位理论的一点心得：

一、顺应顾客的认知

销售净水机是我从事的第二份工作，那么咋样才能更好的将产品卖给顾客呢？在和同事一起去推销产品时，同事一般会讲产品做工好、材料进口等产品质量好的特点，和五级过滤、光电技术等产品技术好的卖点，我觉得消费者对此兴趣不大，因为第一点，所有的商家都在说自己的商品有多好，总是把自己的产品里里外外夸个遍，如果你的好不是显而易见的，顾客是无法辨别别的，消费者现在对商家说自己如何好的广告均已免疫；第二点，对于绝大多数顾客来说，他们是听不懂那些专业名词的，比如五级过滤、光电杀菌等等，用顾客听不懂的语言去沟通，其效率可想而知。往往商家的视角与顾客的视角是对立的，商家总是认为自己的产品足够好，那么一定卖得不错，而顾客的视角是卖得非常好大家都在用，所以东西肯定不会差。

如果我们由外而内站在顾客的角度进行思考，将会有不同的说辞，由于公司的推广模式主要是乡镇地推形式，用专业知识讲水污染严重，他们并不接受，因为他们从井里打出来的水、自来水都是清亮的，因此，我们可以从顺应他们的认知方面讲净水机净化后的水烧开没有水垢、衣服晒干后不会变硬，他们更容易接受，进而帮他们核算长期使用桶装水比安装一台净水机成本要高得多，顾客更容易心动。定位就是建立认知优势，让顾客觉得你的东西比竞争对手的更好，所以顺应顾客的认知，用顾客的语言去与他们交流。

比如，顾客觉得大医院，医生对卫生要求都是非常高的，他们使用的净水机就是好的净水机，那么推销产品时，对顾客说：市人民医院百分之八十的医生都在使用我们的净水机，这能极大地增加转化率。

二、占据特性——赢得竞争

如果顾客了解净水机，却不知选哪个牌子的时候该咋么去推销呢？在做活动推广和市场调研时，发现已安装和了解净水机的顾客都在抱怨净水机出水量小。

因此，在我负责的市场上，我同部分经销商将小型储水桶换成大型储水桶，出水二分管改成出水三分管，口径小的鹅型水龙头换成口径大的水龙头。利用特性这方面来诉求“出水量大”的净水机这一点上，能极大地促进顾客的成交，因为在净水机这个品类中，出水量大是消费者比较关注的一个特性，在没有足够资源或更重要的特性被第一品牌占据的情况下，品牌能率先占据“出水量大”的特性也是非常不错的。

在面对顾客进行平推时，通过定位理论在工作中的运用，我的成交率要高于同事40%左右。

三、聚焦法则——集中优势兵力

此外，在市场上，我和同事的做法也不一样。比如，一同事负责鄂西北区域八个经销商，他的规划是一个月平均四场活动，两个月八场一个周期，每个经销商一场活动，然而公司对每个人配置的经费、物料、人力外包等资源是有限的，那位同事忙于奔波于各市场之间且对资源的利用过于分散，使得市场做得一直不温不火，且做完活动推广，没有取得成果的经销商积极性大为降低。如果采用定位理论的思维模式来分析，市场布局将大不一样，根据定位理论中的集中兵力优势原则，我了解自己所负责鄂西南七个经销商的市场后，决定重点选择1-2个市场来进行重点扶植和突破以打造成标杆市场。

由于资源的集中利用，这对市场推广的传播以及做活动的人员配比方面都能得到极大的满足。在活动推广方面，也有更多的时间去线下平推，一场活动下来平均销量能达到130多台，远高于同事的40台左右，且随着时间的推移，安装净水机的家庭越来越多，群众对净水机的认知也逐步提高，市场的容量越做越大，能很好地打开地方市场和极大地调动经销商的积极性。在七个区域市场上，本人成功地打造了两个标杆市场，在公司全年回顾上，湖北部仅我一人100%完成任务。

以上讲的是我在工作上运用定位思维模式来实践的一部分，同时也取得了显著的成果。因此我觉得如果将定位理论的学习和实践相结合，能使人成长得更快 。

（作者饶志鹏为中国定位理论研究总群90后群员）