一直以来，伴随着王老吉、香飘飘、方太等崛起，定位理论似乎玩的都是高大上。越来越多的企业开始学习和应用定位理论，但是很多老板普遍有一个困惑，那就是觉得自身公司实力不够，玩不起这么高大上的。
今天，我要讲的这个案例是我本人亲自参与的案例，从头到尾都是运用了定位理论，没有高大上，只是一家蛋糕店，5天营业额增长了5倍。虽然看着好像增长倍数不多，但是已经让店老板喜出望外并且有些痛苦了。为啥会痛苦了呢？那就是生产跟不上！现有员工累到做不动！
好了，废话不多说，上干货。
项目背景
这家店铺是一家综合的蛋糕店，属于N市（不出现具体名字，避免广告嫌疑）6家店铺中的一家。所在的位置是在这个城市两个大学城的其中一个边上小区，老板大学刚毕业，和同学合伙一起加盟了当地一个牌子的蛋糕店。
这个蛋糕店分为三大系列：蛋糕、手工泡芙、饮料（果汁、咖啡、鲜奶）；总部就提供蛋糕，其他的都是在店里制作。
这个牌子在当地属于新品牌，总部老板也是小年轻，一家店开在市中心，推广能力不错，就在半年时间内快速的加盟了5家店。老板年轻有动力，很多时候也是热血沸腾，不看加盟品牌的品牌建设能力、产品研发能力等等，仗着大学城周边的地理位置，于是就上马开干。
是不是相当的熟悉？没错，这就是咱们大部分创业者都会出现的状态，也正如大家所想的那样，这家店在开业之后的一个月惨淡经营，老板和员工在店里大眼瞪小眼，翘首期盼等着那零星客户走入店内。
一个偶然的机会，我到N市拜访一位友人，而这位友人恰好是这个小区的。有几次我和友人路过这家蛋糕店，出于尝鲜目的买了些泡芙，感觉味道不错，老板热情，于是坐下闲聊，混了个脸熟，内心估计也想拿个折扣吧（咱可以鄙视一下他）。
这日我一到，友人马上迎接我到这家蛋糕店，因为周边实在没地方坐了。到了这店以后，老板一看熟人，于是上来坐着聊天（店里生意真心惨淡）。友人吹牛说我是营销专家，可以让店铺营业额暴涨，我心里觉得友人为了打折无所不用其极也就默默允许了。
这下老板来劲了，硬拉着我给诊断出思路，说不止可以免单还送我一些蛋糕。在友人的威逼利诱下，我就从了（怎么感觉有点不对）。
先进行市场调研
我出了店门，沿着蛋糕店考察周边店铺。这条商业街位于大学城边上，业态丰富，而且都是围绕大学生而入驻的，以吃的为主，饮料类的店铺最多。蛋糕店边上是一家在本省很有名气的连锁鲜奶吧，当时我就觉得老板当初没有调研过铺位，处于连锁鲜奶吧下游，流量都被截留了。
调查结果是位置不佳，周围对手林立，旁边靠着主要对手。
再进行消费者分析
我在蛋糕店坐着观察顾客，在两小时内，有接近一半的顾客是直接来到泡芙柜台前，买了泡芙走人；剩下的一半顾客中，一半顾客逛逛蛋糕柜，看看价格牌，望望鲜奶宣传广告，最后还是选择了买泡芙。这样观察下来，有接近八层的顾客是买了泡芙的，而其他产品是附带着买的。
消费者分析结论是顾客主要消费的是泡芙，蛋糕店定位不明确。
接下来分析竞争对手
饮料中的果汁和奶茶面对的竞争对手太多，无优势；鲜奶这个品类还在打广告，纯粹意淫隔壁鲜奶吧的顾客会来消费；鲜奶吧中也有蛋糕，但是没有泡芙，很多顾客甚至是在鲜奶吧买了鲜奶，然后才来蛋糕店买泡芙。
竞争对手分析的结论是虽然鲜奶吧有连锁优势，但是优势的背面才是我们进攻的重点，那就是所有的蛋糕都不是现做的。
分析到这，大家都应该感受出来了定位是什么了吧？
定位确立
没错，那就是：手工现做泡芙！
于是利用热销打法，改变门口LED屏的广告语为：“N市最受欢迎的手工鲜奶泡芙，6家店每天卖出1000个！”老板问了，这1000个怎么算的啊？我说你19.8元/斤，一斤接近6个，算起来6家店不就1000个了吗！
再接着，我让老板把泡芙柜台放到更好的位置，可以让顾客一进来就看到并且注意到。然后把鲜奶的广告拿下来放上鲜奶泡芙照片，作为宣传广告，并且贴在门口玻璃窗上，话术统一改为：本店泡芙销量第一，现做现烤！
老板又问了：“可是我店流量很少啊？”
我说：“这条街上你是唯一在卖泡芙的，你就是销量第一啦！”
这些弄好之后，我就和友人拿着免费的蛋糕打道回府啦！
定位之后
5天之后，友人给我电话，告知蛋糕店营业额从600暴涨到3000，并且还在继续增长，泡芙一度卖到没货，已经排上队了。
老板笑的合不拢嘴，偷偷给友人塞了金卡，并表示要招人啦，泡芙师父捏断手也做不过来了！
这就是定位理论的威力，不用高大上，关键在于发现对手优势中的固有劣势，并顺应消费者的认知即可。
当然，由于老板不懂定位，做了一系列违反认知的调整，最后这家店还是倒闭了，这也从另一个角度说明一旦定位之后，改变定位是多么的难！
（作者许浩淼为中国定位理论研究群资深群员）
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