定位论丛

程花匠:懂定位,无资源,如何空手套白狼?

时间:2017-03-24 10:52:32 | 作者:程花匠 | 来源:定位学习网 | 阅读数:2931
摘要:懂定位,但是手里没有资源,那么就来学习一下程花匠的空手套白狼的方法吧。

    前段时间,傅盛的一篇文章《绝境当中的核心武器,是认知而不是资源》很是火了一把。但是许多人还是感叹,道理懂了一火车,事业还是原地踏步。特别是许多学了定位的朋友,更是会无限感慨,定位确实是创业的大杀器。但许多不懂定位,赤裸裸违背定位的企业还在嚣张地活着,而我等手握倚天屠龙的神一般的战士,还被别人当屌丝耍。世事不公到如此地步,还能再残酷些吗?

   

    且慢,各位暂时定位屌丝们。今天让我来告诉你们一个空手套白狼的法门。

    

    翻遍定位系列丛书,发现都是高大上的案例,并且反复强调,要有资源,一个概念再好,没有资源是没办法打入潜在消费者的心智的。仿佛穷屌丝根本不配玩定位。但许多大企业、大品牌也都是一部穷屌丝的逆袭史。他们玩得,为何懂了定位的反而玩不得?

       

下面就是具体方法。

 

 

一、思想上弄明白,真正的资源是什么

 

    如果你连这个都不知道。说明你根本不懂定位。赶紧别往下看了,我和你说不着。心智资源,才是真正最宝贵的资源。学定位的人不是经常会说不懂定位的人不知道心智资源的重要性吗?他们不懂,你懂。这就对了嘛。并且现在是绝大部分人都不懂。那你说,这里面没有机会呢?你要的东西,摆在那里没人要,那你就去要。矛盾论中说,要善于抓主要矛盾,主要矛盾解决了,次要矛盾可能不用解决自己就没了。那我们在没有资源的情况下,更要抓最主要的矛盾。当然,抓之前,要先找到它。那就是“心智资源”。

 

 

二、弄清楚竞争的基本单位是什么

 

    当然是品牌。就是用品牌去抢潜在客户的心智资源。如果这条你又不知道。活该你一辈子是个穷屌丝。试想一下,如果可口可乐即便到今天也是一分钱没赚,而是把钱都用去不停地去做公关、砸广告了,账面上没有任何赢余,甚至还在亏损,可口可乐这个品牌有没有价值?京东这些年也是一直亏钱,但京东的市值却一直在飙升。为什么?以后任何企业,品牌都将是最重要的资产,没有之一。

   

 

三、用定位的思想去寻找机会

 

    什么样的机会?当然是有品类无品牌,有物理市场,无心智市场。许多企业一直在出售产品,或者也可能有个“优乐美”式的蹩脚名字,但是他的名字,根本没有占据客户的大脑,所以决不能称之为品牌。各级顾客在每次选择此类商品的时候,一直犯蒙,许多时候,一级批发商知道,二级不知道,二级知道,终端客户不知道。有的公司,特别害羞,把商标以最大的努力弄的小一点、少一点。就是怕别人万一看见了、记住了。而这些都是你的机会。各行各业,这样的例子举不胜举。你买枕头知道要买什么牌子吗?馒头呢?窗帘呢?计算器呢?铝梯、花卉、男士袜子、等等等等。只要你仔细去观察,你就会发现数不胜数,这就是目前的中国企业绝大多数还没有进入定位经营留给你的机会。但是要特别注意,不管机会有多少,你只能根据你自己的兴趣、经历、机缘等,抓其中一个。因为你目前还是屌丝。切记!!!

 

 

四、选择好了目标,接下来就是进攻了

 

    首先,根据目标的特性,起一个好名字,注册一个属于你自己的商标。这一点太重要了,一个好名字,在抢占顾客心智资源的战斗中,抵得上千军万马。因为你没有千军万马,没有资源,这就是你的核心竞争力。很可能你的进攻目标,就是因为没有好名字,一直无法进入顾客的心智,才把机会留给了你的。关于什么是好名字,可仔细研究程德星《你的名字值多少分?》一文。或可向程德星本尊请教。现在个人可以个体工商户的名义注册属于个人的商标,非常简单。

      

    其次,进入目标内部。以打工身份进入,尽可能多的了解产品的生产工艺流程,销售渠道,等原有信息。仔细分析寻找更准的目标。比如哪个是主流品项?产品供应有没有什么周期性?顾客的最大痛点是什么?产品质量稳定吗?影响质量的因素有哪些?还有哪些企业有同类产品?了解好这些后,主动请缨去做低薪高提成的业务人员。进一步摸清销售渠道的一系列问题。

     

     然后,大戏开场。先辞职,然后继续帮原公司销售。但是要和老板谈,你要用你的名字来销售。把你设计好的新商标,贴在产品上。好的名字加好的设计,就是很好的广告。是性价比超高的广告。可能你最担心,对方不同意。这是问题的关键。难度比你想象的要小的多。因为不重视品牌,不知道心智资源为何物的老板。最重视的是销量、利润、回款等等现实的可见的利益。这些利益往他们眼前一放,就像狗见了骨头,色狼看到大咪咪。什么都忘了。相信我,你一试就明白了。这就是不同认知层次的人的本质区别。

      

     结果,你用你的商标,清晰标明利益点(广告语、信任状等)迅速抢占顾客的空白的心智资源。因为顾客如果在某类产品的消费上没有已知的品牌,心里会特别没有安全感,这时会主动记忆一个可靠的品牌。而这时的你,等于做了个顺水人情。以一个最好记、最贴切的名字,牢牢抓住顾客的心。利益点清晰,信任状明了。一下子把你的商标变成了在顾客大脑中注册的品牌。

    

最终实现屌丝大逆袭,成功地把原来的老板变成了你的供应商,坐享品牌溢价之利。

    

    空手套白狼,搞定!