邓德隆：单焦点，多定位——解读八马茶业的战略

2025年4月15日，八马茶业在深圳举办主题为“三百年一杯茶”的三大名茶成果发布会，特劳特伙伴公司全球总裁邓德隆应邀做主旨演讲。以下是经过编辑的演讲内容。

八马茶业的单焦点：品质好茶

“单焦点，多定位”这六个字，已经把今天的成果发布会，以王文礼董事长为核心的八马创业团队的成功秘诀揭示出来了。王董事长做了一辈子茶，看到两个问题：一是中国的茶只有品类，没有品牌，消费者选择的时候非常困难，二是中国茶没有真正走向世界。所以他希望八马带个头，给中国消费者降低交易费用，给世界创造一种独特的中国价值。我们从战略的角度总结，八马的解决之道就是“单焦点，多定位”。

什么是单焦点？在现在的全球竞争环境里，任何一家企业一旦失去焦点，很快就会出局，不论这个企业之前有多么成功。很多年前，大家经常看到一些讨论，说企业到底是多元化好还是专业化好。其实这个问题没有多大意义。无论一家企业有多么庞大，它都必须是一个专业化的公司。也就是说，无论它的体量有多大，它都必须拥有自己的焦点。另一方面，无论一家公司是多么地小，也必须要多元化。企业实现专业化之后要有多定位的多元化，才能把单焦点的价值通过多元化来实现，所以我们不用去纠结企业是多元化好还是专业化好，任何一家公司，首先必须专业化，然后在专业化的基础上多元化，实现价值，八马走的就是这条路。

八马的单焦点是王董事长经常讲的四个字，讲了很多年，其实就是公司的战略：“品质好茶”。为什么要做品质好茶？从战略上来说，它的意义是什么？

刚刚中国茶叶流通协会会长、全国茶叶标准化技术委员会主任委员王庆先生讲到，中国的茶叶行业目前农业产值三千多亿，带动了一万亿的产业，应该说这个市场规模也不小，这是整个行业同仁们努力的结果。现在我们的经济面临下行压力，所有经济学家都在说，中国经济最大的挑战是内需不足。在我看来，企业家的责任就是应对这个社会挑战。如果八马做茶，也去和这三千亿抢生意，凭着八马三百年制茶世家的本领，谁卷得过八马？八马说要打价格战，谁打得过八马？但是，八马没有走这条路，而是选择走了另外一条路：创造新市场，创造新需求，创造新价值。所以八马不在这三千亿里内卷，而是在此之外再去创造第二个、第三个三千亿。内需不足正是企业家发挥社会职能的时候，八马通过“品质好茶”不在现成的茶叶市场里抢生意，不打价格战，而是创造增量市场，这就是“品质好茶”这个单焦点指向的担当。

八马茶业的多定位

接下来是多定位。今天的成果发布会上，有三个定位已经浮出了水面。

首先是八马铁观音品类的核心产品“赛珍珠”，它的定位是“浓香经典”，和原来铁观音品类里流行的清香型是不一样的。这是定位的基本原理，聪明的企业不要去做市场上已经有的产品，而要去创造一个差异化的价值。当市面上都是清香型铁观音时，如果我也做清香型，那肯定会把行业做得很卷。但是八马以定位的方式经营企业，所以它选择创造一种新的价值——浓香型，并且把它做成了最经典的拳头产品。

岩茶是最考究的茶，也是老茶客、极客们的最爱，势能很高。八马做岩茶，也不卷价格，同样实现了差异化的价值。八马岩茶的核心产品“牛一”，它的定位是“斗出来的好茶”。也就是说，八马每年举办擂台赛，把各地最牛的岩茶拿出来斗一斗。牛茶云集，千岩竞一，斗出来的好茶，故名“牛一”。千里挑一选出真正的好原叶，再用八马三百年制茶世家的独家工艺去加工，创造高品质的岩茶，这又是一种创新，给顾客一种不同的价值。

今天发布会最值得大家重视的是第三大成果，八马红茶的核心产品“鼎红”，它的定位是八马独特的“3D萃香工艺”——深层揉捻提香、低温发酵锁香、多维焙火凝香。为什么红茶这么重要？前面跟大家讲到，八马王董事长有一个梦想，希望中国茶能走向世界。目前世界市场的第一大茶种就是红茶。中国茶要走向世界，最好的赛道当然是全球消费者已经广泛接受的红茶。但是我们不会跟立顿这样的老牌红茶企业卷价格，做同质化竞争，八马同样要用“品质好茶”创造新的市场。

回顾历史，英国在1784年之前对中国茶叶一直实施高达119%的重关税，但是即使这样，也挡不住英国消费者，包括那些王室贵族们对中国茶叶的需求。而且这个需求如此之高，以至于茶叶关税占到了英国政府财政收入的十分之一，足以养活当时世界上最强大的英国海军还绰绰有余。中国的茶叶在历史上曾经如此地令人难以抗拒。所以大家可以看到，如果我们的产品是品质好茶，百分之一百多的关税都拦不住，市场仍然很大。对企业家来讲，对付关税最好的办法，就是把“品质好茶”做到无法拒绝。

八马的三大名茶都做到了第一，而红茶的第一是我个人最为看重的，原因就是因为它会指向世界。将来我们要以“品质好茶”为焦点，通过“红茶第一”走向世界。当然今天讲的这些是在跟大家展望未来，毕竟八马目前在国内还有很多基础工作要做。今天我们的成果发布，仍然只是从0到1。王董事长说，我们的品质还要持续提升，拿出一些让世界惊艳、让全球消费者无法拒绝的好东西。

我和王董事长有一个共识，我们觉得应该把“鼎红”品牌打造成三五百亿的品牌，它的市场规模、领导地位应该达到这个程度。现在的第一，只是从0到1。接下来的鼎红，要通过产品不断升级，从1到10，从10到100，从100到1000。前面两个产品“赛珍珠”、“牛一”都会成为百亿级的品牌，这没有什么疑问，但作为“品质好茶”，如果鼎红没有做到三五百亿，说明我们还没有实现董事长真正的战略意图。

应对新挑战，需要新范式

八马现在的战略模型“单焦点，多定位”实际上有很大的广普意义。在我们研究企业战略的人看来，现在全世界做得好的企业，几乎都是采取这种范式。现在全球新的竞争环境带来的新挑战是什么？每一家企业的护城河都显得越来越浅，越来越窄。在任何一个行业，跨界打劫都变得越来越容易，所以企业的寿命越来越短，这也是全球经济增长乏力和陷入困境的原因。不只是中国有这个问题，全球的经济都面临这样的新环境、新挑战。

技术越进步，这个挑战会越大。一家企业可以通过它原来的一个焦点、一种能力，或者一种独特的技术，跨入无数的新行业。没有任何一家企业能够拥有自己行业足够的技术，哪怕是华为、谷歌、英伟达也做不到。企业再强，我们都不可能开发完自己全部的技术，任何公司都需要跨行业的多技术整合。所以现在每家企业都无险可守，你根本就不知道你的对手在哪里，一夜之间，你无法想象的对手突然就杀进来。今天，美团刚刚发布了一个新产品“闪购”，又进入了一个新行业。

这就是企业现在面对的新现实。企业为什么都在内卷？你刚刚构筑好城堡，野蛮人杀进罗马了。野蛮人无处不在，那怎么办？企业家应对的方式，目前来看，恐怕都必须要重视“单焦点，多定位”的战略模型。靠单一部队打仗，已经很难生存了，你现在要建立一支集团军协同作战。也就是说，企业首先要识别出焦点，我们在哪项技术或哪个市场上拥有一种独一无二的能力？这个单焦点设定以后，再深挖下去，用多定位的方式深耕细作，形成多定位协同。

有一些真正获得竞争力的企业，正在用这种新范式赢得行业的领导地位。比如苹果公司，从当年的iPod开始，到iPhone、iPad、iMac等等，多定位协同形成一个互相加强的矩阵，由此构成的护城河就比较有竞争力，乔帮主去世这么久了，这个强大的护城河保护着这个企业仍然活得很好。

再比如LVMH集团，旗下有非常多的品牌，路易威登、纪梵希、蒂芙尼、宝格丽、迪奥等等，但是它的焦点是不变的，围绕奢侈品市场形成了一个矩阵，由此构建起自己的护城河。

再比如农夫山泉，旗下有农夫山泉矿泉水，还有东方树叶，NFC果汁、茶π等等。

再比如郎酒，有红花郎、青花郎、红运郎等，这些产品有着不同的定位和市场。红花郎指向宴席定位，而且已经成为了第一品牌。青花郎与五粮液的价格差不多，但五粮液是浓香的，青花郎是酱香的，它并没有抢五粮液的生意。青花郎没有去卷，它创造的是新顾客、新价值、新市场。还有现在增长得很好的红运郎，它和茅台在同一个价位段，但它是庄园酱酒，也是不同的定位。

还有安踏，大家也有目共睹，这是一家非常优秀的企业，始祖鸟、斐乐、迪桑特各有自己的定位，这个企业的护城河就很深。

还有东阿阿胶，它不仅有阿胶块，还有复方阿胶浆，还有桃花姬阿胶糕——它指向的是食品，吃出来的美丽。这三个定位协同起来，你要攻下它的城堡是比较难的。

我们再看八马，今天我们就已经有了三个互相协同的定位。这个模型不是八马独有的，其他企业也可以学习使用，先找到自己的单焦点，然后在单焦点下设计出多定位协同。这样一种新的战略范式，一定能够帮助中国茶叶行业再做出几个三千亿，为扩大内需，推动经济成长做出更大的贡献。

附文：

以下是八马茶业董事长王文礼在发布会上的演讲内容摘编。

不是八马创造了第一，而是时代选择了匠心

——八马茶业董事长王文礼

我们今天有幸做到红茶、岩茶、铁观音这三大名茶的全国销量第一，是千千万万消费者用真金白银投票投出来的。他们如果觉得这个产品不值得买，我们是没有这个成绩的。今天我们庆祝三大名茶销量第一，其实它不是一个终点，而是我们茶叶界破除“有品类、无品牌”的一个起点。

昨天晚上我跟邓德隆老师见面，他对我说，“你是三百年制茶世家，你要跟同行共同做大做强中国茶行业，而不要想着竞争。”今天我想对在座以及线上所有的茶叶合作伙伴以及八马的家人们说一句：不要考虑竞争，我们要考虑的只有一件事：我们把茶叶做好，你们把顾客服务好，这就是我们战无不胜的秘诀。

“三百年一杯茶”的背后，其实是匠心。

五百至八百多年前，我们王氏家族在福建省安溪县西坪镇尧阳村这个山清水秀的地方创制乌龙茶。据安溪县地方志的记载，我的先祖在1736年左右发现了铁观音，从此名扬天下。民国时期，王氏家族不仅做铁观音，也做武夷岩茶，当时我太公到武夷山驻点采购岩茶，运到安溪精制加工，销到东南亚一带。直到今天，我太公年代的泰国客户，仍然在跟我们做生意，已经一百多年了。1951年，我的爷爷王学尧是国营第一茶厂的首席评茶师。1977年，我的父亲王福隆是国营第八茶厂的首席评茶师。1993年，我的父亲、我的哥哥、我的弟弟和我，我们一起创办了溪源茶厂，将近三百年来，我们家世世代代制茶，从来没有中断过。

消费者选择和信任我们，是因为八马茶叶的品质，而品质的背后是匠心。请问，何为匠心？我把匠心理解为三个层次：

1、手上有功夫。

2、心中有标准。

3、眼里有顾客。

在我看来，品质好茶必须包括三个关键要素：好产地、好技艺、好设备。

好产地：布局黄金产区，汇聚中国原产地好茶

我们在全国布局，汇聚原产地好茶，涵盖多品类，并将种植生产经验推广到茗茶产区，以八马的标准体系进行统一管控。

好技艺：掌握三大关键制茶技艺：发酵、拼配、烘焙

我们有三百年的技术积累和传承，我本人就是国家级非物质文化遗产项目乌龙茶制作技艺（铁观音制作技艺）的代表性传承人。掌握关键三大制茶技艺，是我们能够做好茶的重要内部密码。

好设备：从智慧茶园到超级工厂

好的设备，这一点是很多人忽视的。茶叶市场现在非常火热，竞争也很激烈，但很多人倾向于装修很漂亮的办公室，开很漂亮的店面，但是他们忽略了，一流的设备也是制造好茶的关键基础。30斤、50斤，你可以靠手工。300吨、3000吨怎么办？没有一流的设备，根本做不出好茶，无法向消费者保证那个熟悉的味道，所以一流的设备也是制茶的关键。现在茶叶竞争的门槛已经不一样了。我们正在安溪、武夷山建设第八代、第九代乌龙茶、红茶生产线，为我们的超级工厂插上智慧的翅膀，同时还在研发储备第十代、第十一代生产线。

八马三大名茶，何以登顶第一？刚才邓德隆老师、孙威江教授已经讲了很多，我就用一句话概括，其实就是单焦点“品质好茶”。茶是中国的，也是世界的。它不仅是一杯饮品，更是人与自然和谐共生的文明符号。八马的使命：让天下人享受茶的健康与快乐。八马的愿景：成为世界第一茶企。三百年前，八马的先祖发现了铁观音。三百年后，我们愿以这杯茶为媒，让东方智慧滋养世界，让中国匠心照亮未来。国兴茶兴，与祖国一同崛起的中国茶，一定会诞生伟大的品牌！