杰克缝纫机FOCVS实践之道

十多年前，我就接触了定位理论并在公司进行实践；三年前，我认识了张云先生，杰克开始与里斯中国合作，让我对定位理论有了更深的理解，并在企业经营实践中不断深化。这套理论在过去几年为杰克战略指明了方向，更是杰克未来持续、健康发展的基石，可以说，通过定位理论的学习，杰克取得了巨大的成功。

目前，杰克已经成为连续五年全球销量第一的缝制设备企业，已经成为连续四届行业综合实力评比第一的企业，已经成为中国缝制设备行业第一品牌，并在很多国家成为中小服装企业心智中的第一品牌。这些都是我们不断深化定位理论 —— 里斯先生提出的 FOCVS 取得的成果。

当然，目前我们还只是实践了一部分，毕竟看似简单的五个要素，要真正深化实践，是一个长期不断完善的过程。

我认为里斯先生谈的 FOCVS 五要素的核心就是聚焦。

过去几年，杰克力图通过 “ 四个聚焦 ” 去追求 “ 全球缝制设备第一品牌 ” 的目标。 “ 四个聚焦 ” 即客户聚焦、品类聚焦、品牌聚焦和品牌特性聚焦。

聚焦只是两个字，是说起来简单但做起来非常难的，难在它是和人性中的贪婪相违背的，克服人的本性非常难，而我们要在 “ 四个聚焦 ” 上发力那是更难。我们先来谈谈客户聚焦。客户聚焦首先要有客户思维，只有从客户中来，到客户中去，与客户交朋友，你才有可能占领客户心智，成为客户心智中的第一品牌。当然，不同的客户群体有不同的需求，所以只能聚焦一类客户群体，针对这类客户群体的需求，开发生产出相应的品类。同时，为这类客户提出明确的、与众不同的定位（或品牌特性），自然就会成为这类客户群体的心智品牌。

杰克在里斯中国伙伴的帮助下对客户群体进行聚焦，在同行都去做大型服装企业的时候，我们选择聚焦在中小服装企业。这是与众不同的战略思维和客户定位。

我们做出这样选择的依据来源于过去 5 年服装行业的深刻变化：我们做出这样选择的依据来源于过去 5 年服装行业的深刻变化：

1 、劳动力的变化促进服装加工企业小型化。小型化的服装企业能使服装工人更能兼顾家庭、管理灵活、效率更高，满足工人的弹性工作需求。

2 、个性化、时装化的变化。小型服装企业管理灵活、适应性更强。

3 、互联网服装销售快速发展：淘宝、京东等，促进了服装小型品牌的快速崛起与发展。

事实证明，过去几年全球服装生产趋势越来越趋向小型化生产、运营。在客户群体聚焦的基础上，要非常清晰地对应品类聚焦。

我们减少品类，聚焦主品类、强势品类，为这一客户群体需求，挖掘小型服装企业的痛点进行产品的迭代研发。从过去 12 大品类 5000 多个型号，聚焦七大品类 700 多个型号。在此基础上，从过去三个品牌逐步聚焦到 “ 杰克 ” 一个品牌上，这样我们的渠道、营销、研发、生产等方面资源更加聚焦，集中优势兵力取胜，将品牌势能快速积聚。

同时，我们针对中小服装加工企业对服务的强烈需求，提出了 “ 快速服务 100%” 的品牌特性定位。我们围绕这一定位聚焦再聚焦，从定位服务到聚焦快速服务。

过去几年，我们从研发和流程服务上不断深化打造快速服务 100% 。过去几年，我们从被动服务走向主动服务，保证了售后维修到售前保养的及时性，提升快速服务。我们再往前推，从研发不断迭代、功能前瞻性、合理性设置，提升快速服务。

比如，第 4 代电脑平车 A4 产品，行业首款会说话的缝纫机，让车工通过语言提示更快学会使用，合理使用，减少故障；再如我们即将投入的物联网缝纫机，实现远程快速服务等功能。我们要用更多的新技术，实现快速服务的技术让杰克品牌成为缝纫机快速服务的代名词。

总之， “ 四个聚焦 ” 让我们更加深入理解了缝纫机行业的发展，特别是我们专注的客户群体。聚焦就是让我们明白 “ 少就是多 ” 的道理，用 1% 的力气选择，用 99% 的力量重复，每次都会感到新鲜的力量；用 99% 的力气去做选择，用 1% 的力量去做重复，只会重复失败。

聚焦了还要专注。专注是用灵魂、用心去感受自己的事业！乔布斯曾说过： “ 专注与简单，便可以撼动大山！ ” 每个人的精力是有限的，把全部的精力专注到一个地方，一件事情上，一定就离成功不远了。

其实，做企业的本质是要把它做简单而不是做复杂，有了聚焦、专注自然就有了企业从战略到营运的简单。简单就是要求我们要像傻逼一样的坚持，总会看见牛逼的结果。现实是，很多的企业家克服不了自己贪婪的本性，什么都想做，看起来很牛逼结果大多是傻逼。简单就是复杂的事情做简单，简单的事情重复做，重复的事情用心做，用心的事情坚持做，坚持的事情做到极致。

不断学习并深入实践定位理论， FOCVS 五个要素，您企业的成功和快速发展将会伴随您的幸福人生。