特劳特：品牌定位四步法

定位，就是使品牌实现区隔。

过去数十年间，美国商业发生的最大变化，要数各类商品的极度繁荣。

据统计，美国现有的商品高达 1 百万个库存单位（ SKU ），平均每个超级市场有 4 万个。而一个家庭 80% 到 85% 的需求，只要 150 个库存单位就可以满足。也就是说，每个商场里另外的 39 ， 850 样东西，很有可能会被人们忽略。

今天的消费者面临太多选择，经营者要么想办法做到差异化定位，要么就要定一个很低很低的价钱，才能生存下去。其中关键之处，在于能否使品牌形成自己的区隔，在某一方面占据主导地位。

举例来说，我们曾为一个银行做定位战略，发现他们的小宗经营贷款业务，是业界的领先者，大部分的贷款都用于新移民的美国创业，实现人们的美国成功之梦。我们建议这家银行的区隔概念是“美国梦开始的地方”，以建立起自己品牌的定位。

有趣的是，他们将这个概念交由一家广告公司来执行，最后变成了“我们仰赖你的梦想 ”，完全看不出定位的影子。

为了防止这种情况发生，我确信企业一定要切实地理清自己的区隔，并按照这四个步骤来建立定位。

第一步：分析行业环境

你不能在真空中建立区隔，周围的竞争者们都有着各自的概念，你得切合行业环境才行。

首先，你得从市场上竞争者叫出的声音开始，弄清他们可能存在于消费者心智中的大概位置，以及他们的优势和弱点。我喜欢的一种调查模式，是就某个品类的基本属性，让消费者从 1 到 10 给竞争品牌们打分，这样可以弄清不同品牌在人们心智中的位置，也就是建立区隔的行业环境。

同时考虑的，是市场上正在发生的情况，以判断推出区隔概念的时机是否合适。

Nordstorm 当年提出“更佳服务”的区隔概念，时机就把握得很好，那时整个百货业为节省成本，都忙于裁员和降低服务标准。我们协助莲花（ Lotus ）第一个推出网络使用的“群组软件（ Groupware software ）” Notes 时，全美国的企业正在赶赴电脑联网的热潮（译者注：此案例曾使濒临倒闭的莲花公司起死回生，并卖出 35 亿美元）。

就象是冲浪，太早或太迟，你都可能身葬大海。把握住最佳时机，你才有可能得到一个好的区隔。

第二步：寻找区隔概念

分析行业环境之后，你要寻找一个概念，使自己与竞争者区别开来。

想想一匹马，它有种类可分，所以很快就可以得到区隔：赛马、跳马、牧马、野马，等等。而跑马中，又可以从品种、表现、马厩、驯马员等方面去区分。

再来看看一座大学，它如何得到区隔的概念。美国有 3600 间大学，比世界上任何地方都要多，但他们在很多方面都很相似，尤其是愿意接受政府援助作为奖学金和贷学金。位居底特律西 90 英里的休西岱洱学院（ Hillsdale College ），就此向保守的支持者们（ conservative constituency ）提出了一个区隔概念：拒绝政府资金，甚至包括联邦背景的贷款。几乎没有竞争者敢这样做。

休西岱洱的口号是“我们脱离政府影响”，将学校定位为“保守思想的乐园（ a mecca for conservative thought ）”，使自己的区隔概念深入人心。正如一位集资者所说，“我们把这个产品（学校）卖了出去。”

第三步：找到支持点

有了区隔概念，你还要找到支持点，让它真实可信。

当我建议 IBM 的区隔概念为“集成电脑”的时候（译者注：曾经负债累累的 IBM ，凭着为顾客提“集成电脑”服务而成功实施战略转型），一切似乎显得过于简单，那是因为 IBM 的规模和多领域技术优势，是它天然的支持点。

任何一个区隔概念，都必须有据可依。比如一辆“宽轮距”的庞帝克（ Pontiac ），轮距就应该比其他汽车更宽；英国航空（ British Air ）作为“世界上最受欢迎的航空公司”，乘客自然要比其他航空公司为多；可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者；当你声称“赫兹 (Hertz) 非寻常”时，你就得提供一些别人所没有的服务。

区隔不是空中楼阁，消费者需要你证明给他看，你必须能支撑起自己的概念。

第四步：传播与应用

并不是说有了区隔概念，就可以等着顾客上门。最终，企业要靠传播才能将概念植入消费者心智，并在应用中建立起自己的定位。

企业要在每一方面的传播活动 —— 广告、手册、网站、销售演示中，都尽力体现出区隔的概念。我们有一位快餐业客户，他们的 CEO 甚至亲自过问圣诞节寄给特许经营商的贺卡，一定要在节日的问候里，捎带上自己“区隔”。

另一方面，一个真正的区隔概念，也应该是真正的行动指南。几年前，我们把联合泽西银行（ United Jersey Banks ）定位为“快速行动银行”，他们很快就参透了这种精神，争着比来自“大城市”的对手（戏称 “昏睡国家银行”）做得更快，大大地提高了贷款审批和解决投诉的速度，业务同步增长。

美国企业到处充斥着“激励员工”的废话，但实际上，下属并不需要你告诉他“怎样发挥潜能”，他们只想知道一个问题的答案 -- 什么使我们的公司与众不同？如果他对答案产生认同，就会和公司一起奋步前进。

当你的区隔概念被别人接受，而且在企业的销售、产品开发、设备工程，以及任何大家可以着力的地方都得到贯彻，你可以说，你为品牌建立了定位。

最后，别忘了钱

值得强调的一句是，在建立定位的过程中，仅有一个好的区隔概念远远不够，你必须要有足够的财力把概念植入消费者心智。今日营销是一场在心智展开的比赛，进入心智需要有钱，保住江山需要的还是钱。

史蒂夫·乔布斯（ Steve Jobs ）和史蒂夫· 沃兹尼克 (Steve Wozniak) 拥有了一个伟大的概念 —— 个人电脑，但令苹果电脑成功的，却是麦克·马库拉（ Mike Markkula ）的 9 万 1 千美元。马库拉因此掌握了苹果 1/3 股份，而本来他应拥有超过一半。

为了保住品牌地位，宝洁和菲利浦·莫里斯每年要花掉 20 多亿美元广告费用，通用汽车也高达 15 个亿。