取舍之道

取舍之道，有感于东哥课堂 , 对取舍之道的解释 , 一边做减法 , 一边做加法 , 而非一刀砍 , 后面听到我们佛山 " 定位扫地僧 " 程花匠做取舍的故事，感触非常深，我们常在外面听到定位企业宣传砍掉其他所有 , 就做某某某 , 其实这是品牌故事的一部分 , 品牌运营角度讲 , 要这样的故事 , 因为品牌传播容不得沙子 , 越简单越有效 . 而企业运营角度讲 , 怎么控制节奏 , 创造条件来砍 , 毕竟砍掉的是业绩是利润 , 被砍得部门不同意 , 经销商不同意 , 其他利益相关方也不同意 , 而且确实企业利润也需要 , 这真的考验企业家的定力和魄力 , 但我们知道 , 非砍不可 , 只是砍得方法和时间点怎么把控才算科学 , 这里我有一些程花匠做减法的感悟 . 遵循原则 , 既达到聚焦的目的 , 又不伤害企业营运 .

在讲舍之前 , 我们先来看看 , 企业里的各种产品是怎么越做越多的。

这里有个程花匠惊异花草的故事 , 程花匠最多的时候有 500 种不同的东西 , 除了花 , 还有花盆 , 瓶瓶罐罐 , 养鱼用的过滤网等等 , 和花草占上边 , 用的上的都有 . 这些东西怎么来的 , 比如原来只有 20 种花 , 后面开门迎客 , 这个客户突然要这个 , 我没有 , 客户走了 , 我马上去进这个 , 明天又来一个客户 , 说要那个我刚好也没有 , 第二天我马上进 , 如此循环 , 但是当我进了这些东西的时候 , 客户又说别人家的更好 , 就这样日积月累 , 积累到 500 个品种 , 最后的结局是那些客户并没有来找我买 , 企业经营困难 , 面临破产 . ( 这是一个典型的产品做加法的过程 , 过程就是多—很多 --- 更多 --- 多到不得了 )

后来程花匠接触到定位理论 , 痛定思痛 , 决定先按二八定律 , 先砍掉 80% 的东西 , 通知亲戚朋友 , 谁要谁来取 , 不要的都铲掉 , 产品开始经历减—再减 --- 再减的过程 , 最后发现减少了 80% 并没有给利润带来多大的损失 , 反而越做越轻松了 . 本来这 80% 的东西基本也是在那里睡觉 . 之后再根据数一数二定律 , 留两个最好的 , 其他的再减掉 , 发现企业利润还是很稳定 , 就剩两个了 , 这两个产品基本五五开 , 不好下手 , 但是他知道 , 一定要砍 , 所以拿着刀天天捉摸砍这个还是砍那个 , 后面根据第一定律 , 留下了绿萝这个品种 , 由于砍掉了许多的产品 , 各种资源就节约下来了 , 集中这些资源和时间在绿萝这块做加法 , 联合华南农科院一起研发 , 和德国的植物研究人员一起开发，研发做加法 , 不断的开发绿萝的市场 , 推广做加法，打造自己的品牌，绿萝规格从 1 种做到 30 种，品类内做加法 , 结果就是绿萝市场几乎被垄断，利润极高，后来又开始砍规格，过程和砍产品一样循序渐进，最后留下一个最好卖的规格，不断的深挖这个规格的市场，又在这个规格上形成垄断，最后的结局是企业实现高利润，盈利一个多亿，这里除了取舍的收获以外，其实还有一个规律就是我们大部分企业都是在打游击战，游击战的首要规则就是找一个守得住的阵地，集中所有资源在这个战场打个歼灭战，收获这个战场的所有成果，这种结果好过你全面出击，最后虽然有赢有输，但却没有战果（这与我们把鸡蛋放到一个篮子的故事又是相悖的）。

这是一个聚焦和反复聚焦的极佳案列，而且反反复复，因为做多是人的天性，企业家也是人，而聚焦做减法是做品牌的前提，人性和商业规律的对抗，大部分企业是人定胜天，而我们程花匠用的是发现了人的渺小，规律的不可对抗性，充分利用了规律而大获成功。