前天晚上，在腾讯众创空间为创业者分享定位理论的知识。在问答环节，在场有位企业家提问，大概是这样说的：他做了好多年加工业（
B2B
），最近几年一直在走下坡路，问应该怎么办呢？
时间有限，当时我做了一个简短的回答，他表示满意。今天动笔写这篇小文，就是想更好地回答这个问题。这个系列的文章叫做“品牌工具箱”，也是为了为大家提供一些能真正落地的小工具，这是盘子同学的初心。
（首先，我们假设品类还是好品类，如果所在的品类是在消亡路上的，那就得趁早转行了；其次，我们假装这个世界上没有黑金这回事。）
去年我去日本参加盛和塾的塾长例会，最后一个晚上，我们进行了一场小空巴。有我在的场合，聊天的时候自然也聊到定位。当时我就发现其实大多数企业家都有同样的困惑，包括我们的组长。我记得那天我跟她有这样的对话：
我：你们企业经营了多少年？
她：十几年（具体数字我忘了）
我：那为什么没死（倒闭）？
她无言以对。
大多数碰到发展瓶颈的企业家都有类似或者同样的困惑，这点我深信不疑。
为什么企业能生存十几年？
是因为有好产品吗？好业务员吗？更好的商业模式？…… 这些可能都很重要。
但如果只有一个终极原因，哪应该是什么？答案就是因为你有顾客，他们为你的产品或者服务买单了。管理大师彼得德鲁克说过一句话——经营企业的唯一目的就是创造顾客。恰好就是这个意思。
大多数企业家的（第一次）成功都是偶尔的，你可以不具备任何知识。因为，在商业这个概率游戏中，比的不是谁更厉害，而是谁犯错更少。你在商业竞争中比对方犯错更少，你的成功概率就更大，无论你是有意还是无意的。然而，这个偶然中存在着必然的因素，这个必然因素就是“顾客的选择”，被顾客选择者生，不被顾客选择者死。
学习科学方法论的目的就是为了找到商业实践中的“因果关系”（注：这里说的因果与佛祖无关，与玄学更无关），如果企业家能够找出顾客选择你这个“果”背后的“因”，就能找到答案。
有选择，就需要放弃，我们同一个时间只能选择去一个地方，做一件事；同一笔钱，我选择存入建行，意味着我放弃了存入工行这个可能；逛街口渴的时候，我买了一瓶农夫山泉解渴了，就不买加多宝。我公司花一笔钱采购了
A
公司的某款零配件，那笔钱就不能用于采购
B
公司、
C
公司的同一款零配件。我放弃了
B
和
C
，那肯定是因为
A
更好。准确地说应该是我认为
A
公司的产品在某个方面更好，也就是说，
A
公司在我心智中有了某一个认知优势。这样的认知优势就是差异化，也是就顾客选择你的原因，也就是“为什么没死”的原因，我们称之为
“定位”。
那我们如何在这样的情况下找到这个定位呢？
你肯定听说过一个叫“二八定律”的定律吧？
但，你用过吗？
借用二八定律，我们往这些方向去查查公司的“账”吧：
1.
有没有某款产品（或者某一类产品）占了公司高比例的销售份额或者贡献了大多数利润呢？
2.
有没有某个客户群体购买了大多数产品，或者带来了大多数利润？比如同样来自某个区域，他们的产品有某方面的雷同，他们对某个方面比较敏感。
……
总之，粗糙一点说，就是某
20%
（的顾客或者产品）带来了
80%
的销售额或者利润，有木有？
看到这里，很多人会想：没有啊、都差不多啊。这是我在平时交流中经常听到的回答，但当他们真的回去翻查数据的时候，往往能大吃一惊，真的就那么回事。
好了，到这里，先别急着看下去了，花
10
分钟思考上面的问题吧！
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
这会儿，我就当你已经基本找到答案了哦。如果你刚刚是在假装思考，那希望你将来碰到问题的时候就不要再调皮咯。
接着，我们就要进一步做调研，并进行战略配称了。
要绝对客观地去找出你的核心产品被选择的关键原因，也就是你的企业（品牌）在顾客心智中形成的认知优势。这方面，
2B
行业相对简单，
2C
就有点难度，潘轲老师在《细化定位》课程中有讲到“定位式调研”，有机会的话，就去听听吧。
如果真的找到了这个认知优势，那就把他提炼出来，确立定位（品牌定位）。确立定位之后，企业的资源就要投入到这个方向上，我们管这个叫做“战略配称”（也有人叫做战术，但我觉得叫战术不能更好指导实践），要做的事很多，而且很不容易哦。无论是设备投入、产品研发、包装设计等，都要符合定位的方向。接着，在市场端，业务员的销售话术培训、广告语、广告投入，也都要符合这个方向。这样才能攻克更多可能被这个认知优势能影响的顾客（源点市场、源点顾客）。
找到对的藤，顺着藤去找瓜。我给这个方法命名为“顺藤摸瓜”！
--
这个世界全是套路，以上就是
定位的套路
。
套路指出来了，但不过多解说，留多点空间给各行各业的老司机们自己思考吧。
（感谢程花匠、潘轲在过往交流中对这个课题的启发！）
--
盘子还说：
中国第一届“中国定位日”将在
5
月
11
日于深圳大中华喜来登酒店如期举行。
我们办这个活动的目的就是为了帮助更多企业家科学地打造品牌，在未来可以躺着赚钱！
这次你花的
2888
元和
2
天时间，可能会让你少走
10
年弯路。
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