前言：
最近眉州东坡酒楼王总频现各种舞台，讲供应链和新零售。这种曝光，意味着眉州东坡开始重回主流视线。特别是在正餐受火锅、日料、快时尚单品冲击低迷的当下，具有极其重要的战略意义。
西贝不作为，这个机会，又回到眉州东坡王总身上。遗憾的是······
关于眉州东坡集团！
眉州东坡酒楼集团是北京乃至全国都有影响的一个餐饮集团，年营业额高达几十亿，旗下有眉州东坡酒楼、眉州小吃、王家渡火锅等品牌，涵盖大酒楼、火锅、小吃业态和品类，陆续在美国等海外市场开店。
值得一提的是，在整个正餐领域，眉州东坡酒楼一开始就在北京高势能市场，比西贝更有名气，随着西贝的快速崛起以及“贾总折腾”的各种话题效应，取代了眉州东坡在正餐领域的位置，被边缘化。
来自四川的
2
个餐饮大佬！
川菜扬点，中国美食看四川！
正是因为东西都太好吃了，家家都不差，多以夫妻店为形态经营，导致川菜品牌化程度低，川渝地区难以诞生大的餐饮企业。
但海底捞和眉州东坡酒楼的创始人张总和王总，恰恰都是四川老乡，且
2
个企业创办时间都非常接近，海底捞
1994
年成立，眉州东坡
1996
年成立，都把餐饮企业做到了代表中国的高度，也都在海外进行了战略布局。
截然不同的发展路径！
海底捞张总起家于四川简阳，后来到西安经营餐饮，才有了海底捞的雏形，接着到郑州发展，在
03
年非典后起势，然后发力北京，奠定了火锅老大的地位。
眉州东坡的王总一开始创业就在北京，且有人民大会堂的国宴资源背书。开第一个店
200
万，一下子就凑齐了，在哪个中国广大地区还在流行万元户的年代，可见王总影响力。
天壤之别的品牌价值！
海底捞每到一个城市开店，必然生意火爆，食客慕名而来，年营业额超
100
亿。随后，在火锅垂直领域布局，分别做了蜀海和颐海
2
家供应链企业，纷纷上市，市值高达几百亿。紧接着，又把内部职能部分公司化，开展组织重构。
反观眉州东坡酒楼，虽然在门店数量上跟海底捞差距并不大，但在营业额和品牌价值上却天壤之别。
或许，把任何一个企业跟海底捞相提并论都是不公平的，但海底捞之所以成为海底捞，并不是它曾经就很强大。那么它为什么现在会这么强大？回避与海底捞相提并论，或者说视而不见，就不能客观认识这个原因，餐饮行业也将难以出现第二个海底捞。
问题出在哪里？
问题有很多，比如很多人说这是品类的差异，火锅天生比中餐更容易标准化。但这都是正确的废话，因为在那个年代，火锅并不像现在这么主流，还是一个非常小众的品类。你中餐更主流更刚需，为什么就做不大？
真正的问题出在哪里？
在于海底捞有品牌，不仅是中国火锅第一品牌，也是中国餐饮第一品牌，有势。眉州东坡酒楼虽然有规模，但没有品牌，没势。
那为什么眉州东坡没有品牌没有势了？
原因也有很多，但归根结底，是缺乏海底捞那样清晰的战略。海底捞几十年如一日的做火锅，通过吸纳正餐酒楼的服务理念，一方面解决了品牌传播问题，一方面引领了火锅的升级，充分调动了心智，解决了品类教育的问题，第一个进入顾客心智，推动了火锅品类的繁荣。
眉州东坡做了什么了？
你打开眉州东坡的官方微信看一看，严重的内部思维，天天都在讲“好食材”，不是四川空运过来的，就是从农户手中采购过来的。然后在门店卖，在微信上卖······这就回到了前面讲到的，王总频繁站台讲“供应链”和“新零售”。
眉州东坡有没有把川菜品牌化，并带到一个新高度？
显然没有！而是处于游离和跟风状态，似乎看到“火锅不错”，就做了王家渡火锅，看到“轻模式好复制”的小餐饮火了，就像所有大酒楼的老板一样，做了眉州小吃。
多品牌发展也没太大关系，问题是一不小心做火爆了，甚至投入产出比“既有酒楼业务”更高，那到底该如何取舍了？有限的资源该如何分配了？这反而是最大的问题！
战略在于取舍！
而取舍，往往最难。毕竟都是亲生子，都很优秀，手心手背都是肉，怎么办？暂不论做火锅能不能做过海底捞，做四川小吃能不能做得过蓉李记······
做供应链，
就相当于通过模仿地主娶姨太太而成为地主！
做供应链的目的是什么？
有人说是由餐饮公司转型为食品公司，感觉瞬间高大上。于是，各种原材料产品开始在门店和其它渠道销售，餐饮老板转型为业务员，给兄弟企业供货。
但大家忽略了一个问题：这一切建立在你有品牌的基础之上，而不能指望这个来成就品牌。也就是说供应链是“果”，品牌是“因”，你不能“由果及因”，否则，
这种猴急的情形，就如同你看见地主家娶了几房姨太太，你就模仿着通过娶几房姨太太来成为地主，本末倒置，
滑天下之大稽。
（屌丝娶几房姨太太，不能成为地主只会加快破产）
更有很多餐饮人和砖家固执的认为，餐饮的竞争壁垒是供应链，简直不可理喻。难道你要做餐饮行业的富士康？
可大部分餐饮企业，
你门店都没有人气，零售的产品卖给谁？你餐饮公司都做不好，能做好食品公司？
有人说是为了食品安全产品可追溯，后端做好了，才能在前端发力。感觉很有道理，毕竟安居才能乐业嘛！但问题是，
绝大部分企业都是靠低价在做生意，还没有到一定要规范的阶段，你这样一规范，成本就增加了，你到底怎么定价了？价格高了，没有人气，价格低了，没有钱赚。搞来搞去，就变味儿了。
如果做供应链，不能降低运营成本，获得总成本领先优势，那么你做供应链的意义和价值是什么了？就凭广大餐饮人那点儿组织化运作能力，能够获得成本优势？天方夜谭！
餐饮零售化混淆因果关系，吃着碗里看着锅里！
现在大家都在谈新零售，业内各种砖家各种媒体也见风使舵鼓吹“零售化”，仿佛不这么谈，就
OUT
了一样。
与时俱进无可厚非，但问题是，
零售化是品牌成功有影响力之后水到渠成的结果，你门店都没人来吃饭，你的产品卖给谁？贴着你餐厅品牌的产品，你餐厅都没有势，能吸引什么人购买？你作为餐饮人，连最传统的餐厅都做不好，你能保证就能做好竞争维度更高的零售？这跟缘木求鱼有什么区别？
大家为什么要做零售？
无非是
2
方面的原因：
1
是对不确定未来的恐惧，习惯性跟风，投机取巧，似乎不这样就落后了；
2
是盈利情况不好，需要发展其它的业务来增加营收。
为什么会对未来恐惧？
是因为没有竞争壁垒，缺乏自信。不管时代怎么变化，不管什么概念炒作的满天飞，人还是要吃饭吧，无非是“在哪里吃”、“吃什么”、“花多少钱吃”的问题，你如果有竞争壁垒，害怕什么了？
为什么会盈利情况不好？
是因为你没有打造出鲜明的品牌，也就是没有创造顾客的能力。
归根结底，还是战略不清晰！未来流行什么，我们保持密切关注即可，能不能盈利，我们去打造品牌就行，那么为什么还要进入多个业务单元了？这不是违背社会化大分工的趋势吗？
正餐酒楼的大机会！
我们一直说正餐有大机会，是因为正餐是中餐中最大的品类，特别是品牌化程度低：你想一想，传统八大名菜，有什么品牌？
当整个正餐酒楼都在转型做小餐饮的时候，类似眉州东坡这样的酒楼，反而成为“稀缺动物”。
1
、从供给角度来讲：青黄不接！
习八条之后，高档酒楼基本都倒闭了，没倒闭的也都琢磨着转型做类似“眉州小吃”这样的小餐饮，去厨师化、标准化，甚至是快时尚了。
而新创业的年轻人，虽然他们的品牌意识更为先进，但由于正餐酒楼投资大、管理难、依赖烹饪技术、需要更复杂的社会资源，门槛更高，他们很难涉足这个业态。这就导致市场供应青黄不接。
小厨娘为什么在南京生意火爆？徐记海鲜和新长福为什么在长沙门庭若市？亢龙太子酒轩、湖锦酒楼为什么能在武汉单店做几个亿？同庆楼为什么能够异地开花？不是它们自己做的多么好，而是开创无争，竞争对手都倒下了，它们却越做越大，越做越重。
2
、从需求角度来讲：供不应求！
随着生活水平的提高以及社会化大分工，大家在外就餐的频次越来越高，但对食品安全的顾虑与日俱增，好不容易聚在一起，对高品质的餐饮需求日益增强，特别是当快时尚餐厅扎堆的时候，顾客更希望能够好好的吃一餐饭。
比如日料，那么贵的客单价，为什么依然生意火爆
?
难道顾客真的差钱？
特别是对“场景”的需求越来越强烈。比如婚宴，这个市场所爆发出来的能量，是大众餐饮无法想象的。以武汉的亢龙太子酒轩和湖锦酒楼为例，它们的“餐饮＋地产”的运作模式，是餐饮老板们可望而不可即的：自己拿地建物业，为酒楼量身定制宴会厅，这就是垄断性资源，也是竞争壁垒！
3
、从竞争角度来讲：避实击虚！
整个餐饮行业，目前竞争最激烈的
50
—
80
元价格带。
在这个价格带内，大多都是快时尚餐厅和小单品餐饮，它们以年轻人创业居多，这样就更能发挥营销优势。问题就出现了，而营销正是老一代餐饮人的弱势，产品才是优势。你跟风做小餐饮，岂不扬短避长，步入红海？
市场需要匡扶正餐的品牌！
在火锅和日料的夹击下，以及快时尚单品的冲击下，由于正餐品牌化程度低，且经营者大多业务多元、思维固化、品牌意识相对薄弱，危危可及。
但正餐依然是最主流的品类。大家在请客吃饭或者聚餐的时候，第一个想到的还是去“点一桌好菜”、“喝几杯小酒”。可问题是，你去购物中心，都是同质化的快时尚和小餐饮。那些路边仅存的大酒楼，也像阿五这样，做起了“黄河大鲤鱼”和“葱烧海参”、“鱼头泡饼”。
也就是说，顾客心智里并没有清晰的选择。
这个感受最近特别强烈。五一放假期间，我家一个亲戚买车，为了表示庆祝，请吃大餐，于是去了永旺梦乐城，这个亚洲第一大的购物中心，竟然找不到一个“吃一顿大餐”的地方，转了一圈又一圈，竟然没有看到一家“非快时尚餐厅”，好不容易看到一个做新疆菜的卡撒尔，但大家说新疆菜太小众，吃不习惯，最后迫不得已，吃了捞旺盛哥锅物料理（猪肚鸡），还是一个捞旺的冒牌货，而这个冒牌货，在武汉竟然开了快
30
家店。
这是一个多么“变态”而“可悲”的餐饮市场啊！
这说明了什么？
沿着旧地图，永远找不到新大陆！
市场需要一个正餐品牌站在整个品类的角度去思考：当大家都在忙着“去厨师化”好复制，都在忙着“做简单”好运营的时候，如何去破解这个难题？而不是陷入对手的优势，去搞各种各样的标准化，去忙供应链，去搞新零售······
问题是，大家都在忙着学习麦当劳，都在忙着成为“餐饮富士康”。
那如何去匡扶正餐了？
我们把思路放的更开阔一些。电动车会不会取代燃油车？必然，大势所趋！难道燃油车就没有机会了？不对！正是因为电动车大行其道，燃油车才会越来越有价值，就跟电子手表取代不了机械手表一样，机械手表反而会成为艺术品和奢侈品。这就是各种各样的车越来越追求流线型、时尚化的时候，奔驰
G500
和
G63
坚守个性分明的菱角，碾压路虎，获得市场的青睐一样。
这给我们什么启发了？
成本和效率本来就不是你正餐的优势，你为何要拿自己的劣势跟别人比了？我们为何不发挥我们自己的优势和特色了？那么这个特色和优势又是什么了？
日料为什么受欢迎？除了洋品牌的光环之外，重要的就是食材新鲜，师傅现场给你做，递到你面前，这种“围炉而坐”的氛围，是中餐难以企及的。
那么中餐为什么不可以了？
西贝贾总提出了“剧场式”餐厅的概念，厨师是演员，顾客是观众，我觉得这个想法非常好。正是西贝，推动了中餐“明档化”的进程，厨师由以前的“藏在后厨”默默无闻的工作，变为“放在前厅”展示才艺成为餐厅的灵魂。
但目前为止，几乎所有的明档都还是在“做秀”，并没有跟顾客产生相关互动，还是在自娱自乐。老板以为这个顾客会重视，其实跟顾客没关系。
我个人认为
57
°湘对中餐的创新非常之大：汪总用铁板烧的“现场感”来演绎炒菜，“一个厨师服务一桌”的尊享感，把正餐的优势发挥到了极致。毫不掩饰我对她的赞美之情：她是这个时代餐饮界最伟大的人才之一。
或许很多人会说，这种方式人效太低不赚钱，这个
57
°湘有你说的那么好，为啥还是倒闭了啊？你要看到别人的优点！只要有了价值独特的差异化，赚钱难吗？
眉州东坡的大机会！
眉州东坡的战略机会，就是正餐的机会，也是这个时代的机会。
眉州东坡如何把握住这个机会了？
特劳特公司
2013
年给眉州东坡酒楼制定了“专做东坡菜”的战略定位，大致意思是基于其既有特色和现实情况，
去“开创东坡菜”，建立特色鲜明的品牌，
试图跳出低价位竞争的川菜红海。
遗憾的是企业并没有很好的理解和执行。原因有很多，按通常的逻辑来看，一是不知道开创东坡菜的价值，因为企业有增长的需求，就更需要“立竿见影”的老板自己认为对的东西（老板认为自己是做川菜的）；二是企业不知道怎么去开创东坡菜，去马路上一问别人不知道什么是东坡菜，感觉无从下手。
开创东坡菜并不是说不做川菜，而是以东坡菜为特色。
事实上，你的东坡肉、东坡肘子等以苏东坡命名的菜肴就是你家的特色，也是卖的最好的。你叫眉州东坡酒楼，这种创业的初衷，其实本身就隐含着你的特色。“眉州”是一个低认知、低势能的信息，你为何还要叫“眉州东坡酒楼”而不是“东坡酒楼”了（包括后来的“眉州小吃”）？这说明创始人是有情怀和梦想的，想去传承和发扬家乡眉州的东西。
那为什么做着做着，就忘了初心了？
理由有很多，比如川菜才是第一品类，川菜第一品牌也没有，企业理应把握更大的需求。比如东坡菜没有认知，开创起来太费劲儿。归根结底，是没有意识到“东坡菜”的独特价值。
眉州东坡应该为正餐发声！
现在，谁最有机会为正餐代言？以前是西贝，但西贝已经错过机会了。
我们发现，眉州东坡酒楼现在进驻商业体，表现可圈可点，甚至远胜西贝。究其原因，是因为它在快时尚和单品扎堆的竞争环境里，满足了“好好吃一顿饭”的需求，味型比西贝主流，产品比西贝扎实，性价比也比西贝高，门庭若市。
如果眉州东坡意识到这个价值，站在更高维度，去关联品牌化程度最高的火锅，代表正餐去发声，揭竿而起，刺激、提醒、引导顾客消费，将能把握中国餐饮最大需求，从而斩获最大商业价值。
如果眉州东坡梳理清楚了战略，俏江南为何会被北京宴收入囊中？这个需要大家去思考！更需要眉州东坡背后的智囊团去检讨！
- END -
5.11小课堂预告：
【刘传奇】：
餐饮品牌打造的机会与定位误区
长按下面的二维码了解详情和报名吧！
