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金木研
内容来源：
2022年7月24日第五届“科学创业节”腾讯视频号直播。
分享嘉宾：
李勇，志公教育CEO；于学航，麻爪爪CEO。
柯洲
（笔记侠创始人）：
如何分配工作和家人在一起的时间，很多创业者有过这方面的痛，你有这方面的痛吗？
于学航
（麻爪爪CEO）：
其实这方面的痛很多，之前不觉得是痛，认为是正常的，就在前两天，我被我老婆拉黑了。当时我在跟两位合伙人在办公室聊，我说现在凌晨1点了，不能再聊下去了，现在再不回去家里会发生“战争”了。我的合伙人听了以后哈哈大笑说他老婆也拉黑了几次，还马上和他老婆视频，说老于被他老婆拉黑了。
回家和我老婆聊，老婆说我理解你特别忙，我也知道这样做不对，但是我就想拉黑你，你太过分了，你就睡办公室，和员工睡在一起，别回来。
当然，这只是我们生活中的一个小插曲，绝大部分时间，我老婆是强力支持我的，为了照顾家庭把工作辞掉了，做出了很大牺牲。早期参与创业，什么活都干过，后期也逐步退出了。
时间分配上的确让家人很痛苦。创业者家庭的牺牲还是很大的，有时候也会有抱怨和不满意。当然，慢慢地也就习惯了，伴随家里的战争、争吵、理解就这样过来了。这样的事情平时不会讲，可能大家都会觉得是正常的。
包括我们家的两个孩子，一个10岁，一个8岁，因为总在出差，没有时间陪伴他们成长。后来我设定了家庭陪伴日，在每周日陪他们，如果出差了，就记为欠账。去年我欠了16个家庭陪伴日，今年开始还，到现在还剩9个。
李勇
（志公教育CEO）：
所有的创业者，特别是初创阶段都有这样的问题。比如，我创立师乐师考时总往北京飞，孩子能见到我的时间很少很少，我觉得这就是创业者的选择。有一个点我和老于不一样，我分享一下。
我和我老婆认识十几年，结婚到现在8年，每年都会有周年庆，我们俩没有吵过架，主要归功于老婆脾气好。我老婆也从来没有拉黑我。
借用品牌定位的观点，家庭日、礼物、活动等既要有保障价值又要有彰显价值。例如，我和爱人的结婚周年庆一定大搞特搞，一定要搞出新意，搞得轰动，让所有人知道，这就是彰显价值。而给她的一些小礼物就是保障价值。
包括孩子的活动，比如我女儿在学校的活动，只要是重要的集体活动，我请假坐飞机都要参加。她就觉得爸爸是爱我的，日常细碎的她就会忽略掉，关键时刻她会记住。
在爱人家中，岳母的生日或者家里的重要活动一定要参加。在我理解中，这是给家庭的感情账户存款。一定不能让感情账户的存款低于7位数，不能透支出现赤字。
柯洲
（笔记侠创始人）：
你的创业路经历了很多的坑，包括股权的坑、市场开拓的坑。你在经营方向上还有哪些没有对外讲过的坑呢？
李勇
（志公教育CEO）：
其实在选方向上，定战略的时候有一个很重要的坑，每个创始人都容易高估自己的能力，低估那件事需要花的时间和资源。
我们最初做志公教育，在广西做到五千多万的时候，当时预计整个
（广西）
市场只有一亿，自己业务五千万差不多到了天花板。这时候发展受限了，怎么办？想要大胆走出去，但当时根本就是一拍脑袋，认为江山大、地盘大，发展空间才大。
这个坑让我有多痛？我先盘点一些那些我失败的地方，长沙、江西、四川、郑州。虽然还是有几个地方做成了，但一想自己做倒了这么多分公司，怎么能还说自己的能力强，眼光好呢？
而且，在外打仗
（扩张）
的时候，一定会把最好的老师、市场人员调出去，最多的钱给出去，最后，连守广西都很难。但当时不知道，我们其实高估了自己的能力，低估了做一件事情所要用的时间。
另外，在布局的时候，如何选择地点，也是创始人一拍脑袋，要打哪些城市，仿佛在地图上插上一个小旗，这个市场就是你的了。
我们习惯用战术上的勤奋，掩盖了战略上的懒惰，没有完全盘点自身的优势，没分清能做、想做、可做的事情。
最后这些方向上的选择让自己特别痛苦，好在最后公司没有死掉。
后来我果断选择把外地市场全部砍掉，回到了广西，专注于广西公考辅导。
我对蘑菇互联沈国辉说的“一厘米宽，一公里深”印象特别深。聚焦在一个点上，才有可能是小公司打赢的机会，而且只是有可能，如果不聚焦连可能都没有。
在方向选择上，区域是方向选择，全国是方向选择，聚焦某个点也是方向选择。“一将无能，害死三军”，
创始人最大的无能就是定错方向，一帮人跟着我们，苦不堪言。
于学航
（麻爪爪CEO）：
方向的聚焦，这是创业者最容易犯的错误。
我们经常说一事无成有三个原因：第一，低估一件事情所需要的资源；第二，总是赶工，匆匆忙忙地做；第三，同时做几件事。道理说起来很容易，但是仔细想，我们每个人天天犯这样的错，我也有类似的痛。
于学航
（麻爪爪CEO）：
我很少哭，在负债几百万都没有哭过。疫情期间，资金只能花两个多月，工厂刚刚建好，大量开支，我也从来不哭。我认为，哭是廉价的，要把廉价的自尊心放在地上，要皮实。
在创业这件事不哭，但是看电视剧或者听课有可能会哭。比如，我会觉得“孤勇者”这个标题很好，听到这首歌我内心也想哭，看邓小平的传记我也会哭。其他时候超级冷静，遇到多难的事都不会哭，因为我觉得哭并没有用。
柯洲
（笔记侠创始人）：
你刚才说到会出现创业者老是赶工，做几件事。你从2012年重新创业，也探索了很多渠道的打法，你在这方面有栽过什么坑吗？
于学航
（麻爪爪CEO）：
栽过一些坑，那时候还没有高维学堂，自己刚开始学德鲁克，都是靠自己摸索。
2012年到2014年，是我们的战略徘徊期，同时做三个业务：第一，做技术加盟，提供一套所谓的解决方案让他开店，虽然每个月能挣一些钱，但别人也可以做；第二，做电商，在天猫、淘宝上卖产品，每个月也能卖几十万；第三，是社区店。
学了德鲁克之后才明白这是三件事。
我们分析问题有三个角度：产品是什么？渠道是什么？市场是什么？
对于技术加盟，产品是创业解决方案，提供料包和标准化的流程；渠道是门店或电商平台，他们知道我们的味道不错，然后来加盟；市场就是想创业的人。
对于电商，产品就是预包装的产品；渠道是手机端的各种平台；市场是那些突然想吃麻辣卤味的人。社区直营店，产品是以凤爪为主的卤菜店。
经过分析，我才发现自己有些妄念，觉得什么都可以做，不聚焦。怎么办？走访一圈后，果断停止了技术加盟。
第二件事，
电商产品还面临很多头部品牌买流量的竞争，流量成本占据了25%-30%，始终不是长期的业务，即使有未来也不是你现在的未来。
电商怎么办，怎么摆脱它？停止，不再投入。把团队核心人员调到社区门店做社区外卖。维持一个客服、一个运营的人员，人家愿意买就买，不买也没有关系。
第三件事是做社区，我们觉得中国商业的未来是社区，大家都在追求便利。
当时社区店开了几个点，虽然没有花太多心思，但是每个月都能挣钱。如果我们投入时间和精力将大有可为，于是就把方向锁定在这里。
柯洲
（笔记侠创始人）：
哪一年你开始停掉前面的业务？
于学航
（麻爪爪CEO）：
2016年开始分析，2017年才确定下来，中间的过程很痛苦。我就约我的天使投资人见面喝茶、聊天，一聊几个小时，每次他都让我赶紧关了品牌。
后来我们慢慢走出这条路。其实，正是他让我关掉麻爪爪刺激了我，我觉得一定有路，只是方法不对，后来经过一段时间的思考，我觉得应该聚焦，然后坚持了下来。
柯洲
（笔记侠创始人）：
2016年分析到2017年下决定，最大的决定推手是什么，原因是什么？
于学航
（麻爪爪CEO）：
是德鲁克。学了正确的知识，才有底气说，放弃的时候，我们依然是有未来的。做社区，虽然它很重、很辛苦，但理性地分析它是有未来的。
2017年开始投资建工厂，当时所有人都反对：现在什么年代了，你还做最重的事情。但我分析下来这是唯一的路，这是一条痛苦而挣扎的路。
柯洲
（笔记侠创始人）：
中央工厂投入特别大，供应链一直在扩大，你现在在思考未来能满足几千家店的中央工厂的建设，这还在早期投入，见效很慢的。
于学航
（麻爪爪CEO）：
十几个店投4500平方米的中央工厂，所有人都觉得我疯了。但是，通过德鲁克的学习，我明白我们的业务本质是为客户提供新鲜、好吃、便利的麻辣卤味。
如果没有工厂把控，那就是妄念。代工出现问题，怎么办？不好调解。为了好吃就要改配方，但是代工要先算成本，我就很难推动下去。
柯洲
（笔记侠创始人）：
这个环节其实是你产品的升级，你在产品上做大量投入。你觉得你学了德鲁克的什么，最终在聚焦上想透了，是哪个观念或者哪句话？
于学航
（麻爪爪CEO）：
有一个非常简单的小闭环：你的客户是社区的顾客，客户看重的核心价值是什么？就是你要新鲜、要好吃、要便利。所以就产生了企业的使命，为社区提供新鲜、好吃、便利的麻辣卤味。
围绕这个使命产生你的商业价值，你的商业价值就是新鲜、好吃。为了做到新鲜、好吃，你要做的关键的事情是什么？
要研发。研发掌控不了，你没法做到新鲜、好吃。要做供应链，从采购、生产、配送要能够掌控，才能做到保证新鲜、保证好吃。
最后推演出来，必须要做工厂。在卤味行业里面做得好的品牌都是没有代工的，代工的一定有问题。
围绕新鲜有几件事必须做：
第一，研发的配方中没有添加剂，保证在门店卖48小时能够新鲜；
第二，供应链要达到新鲜，门店先下订单再送到门店，工厂是零库存；
第三，顾客想要的时候要有，顾客在回家路上就可以买；
第四，做好运营，冰柜的管理、门店的管理，产品及时报损丢掉。
这是麻爪爪的四件要事：研发、供应链、选址和运营。就是为了保证新鲜、好吃要做的，这也是公司高层管理团队的来源，这四个岗位在公司一定要有决策权。
柯洲
（笔记侠创始人）：
你在公司上，不管是品牌还是运营方面，遇到过什么痛？
李勇
（志公教育CEO）：
刚才我们讲了战略上、品牌上的痛，最终是贪大，没有聚焦。当回到广西之后，做了很多减法，但做了减法之后还得做加法。
聚焦，就是要在某个地方做饱和攻击。麻爪爪在重庆这样做，开的店越多就形成了品牌效应和网络效应。而志公在区域中教研做得更好，这两天我们做广西事业单位考试押中很多道原题，这就是志公最重要的。
别的品牌用四五百个人做全国的教研，志公用一百个人做广西的教研，在区域的点上打穿打透，饱和攻击，这样才有胜算。
如果说麻爪爪的抓手是新鲜，志公最重要的抓手是通过率，是这个行业独特的自有价值。通过率，考什么教什么，我们的教研、报考指导系统都围绕这个点宣传，所以口碑很容易起来。
我们经历了痛苦，痛定思痛之后砍，做完减法再做加法。麻爪爪之前有三个选项，志公是多个省同时进攻，最后发现没有一个能拿出手的，本来根据地很厉害的，结果把好人才、好老师派出去，根据地都不行了。我们回来夯实自己的基础，打穿、打透，在局部市场形成兵力优势。
我们俩都是区域的领导品牌，其实中国的一个省在欧洲就是一个国家，市场空间还挺大的，以前觉得做全国才有市场，其实我们低估了区域市场本身的容量。广西整个行业达10亿，我们的份额最大。
柯洲
（笔记侠创始人）：
砍业务有什么需要注意事项？
李勇
（志公教育CEO）：
砍的时候还是要回到核心点上去，做到心中有全景，手中有场景，要舍九取一。
当然，前提是你先找到“九”，但是很多企业只有一个，怎么舍？第二，要痛才叫舍，没有痛不叫舍。
即使砍的时候，团队里面要有相对的共识。以前打出去靠拍脑袋，如果现在砍也拍脑袋，那就是乱砍。这件事还是要站在未来的角度、站在高维的角度、站在全景的角度看才可以。
于学航
（麻爪爪CEO）：
产品和服务不是由创始人定义的，是由顾客定义的。主权在顾客，要学会敬畏顾客，做顾客的调研。
在调研时我们问三个问题：为什么选我们？不选我们选谁？我们和他们有什么差别？这是典型的顾客三问。我们不仅面对痛，而且要有理性的知识面对这些痛。
我们做了两千多份调研之后，发现我们不仅仅是卖凤爪，我们就是卤菜店，而我们以前不认为自己是卤菜店。
总结一下，
在错误的方向上止步本身就是进步。
企业的使命和目标不是抽象的东西，是根据你理解的顾客到底是谁，以及顾客所看重的价值来定义。
换句话说，作为一号位，首要责任是清晰定义企业的使命和目标。因为方向如果搞错了，一切努力都白费；方向选对，努力才不会白费。
李勇
（志公教育CEO）：
我也做了调研，向学员提问：用一个词来代表志公，是什么词？
他们说是：广西本土，当时我特别不服气，我明明是一个全国的公司，在各地都有分校，为什么他们却认为我是一个广西本土公司。但是，认知大于事实，认知就是事实。
柯洲
（笔记侠创始人）：
在团队当中你们遇到过什么痛？
李勇
（志公教育CEO）：
我记得有一次回山西老家，因为很少回去，家里并没有我的常看书籍，就在书柜当中找了一本《管理新手精进课》，最初看到这个书名我很排斥，自认为是一个多年的管理者，怎么可能是新手。
但是，从前几页当中我看到了印象特别深刻的一句话
（韩非子所说）
：
下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智。
经常有人说强将手下无弱兵，其实很多时候强将手下全弱兵，因为老大不给机会，什么都干完了。我们以前总是认为下属做这件事不行，那件也做不好，得老大来。最后老大皮糙肉厚，无所不能，变成不可或缺的，变成救火队员。
认识到这点之后，我就在公司进行重点培养，哪怕别人犯错都要让他们去尝试。
如果创业者能力很强，最初的时候一定是优势，但是做大的时候一定是劣势。
德鲁克主张用人所长，所以不要找全能型的，我们把工作设计成平凡人就能做的，不要把它设计成天才能做的事。用人所长，相互成就，这很重要的。
在找合伙人上我也踩过坑。我是一个感性的人，一见别人就一见钟情。其实，找合伙人一定要花时间，不仅要一见钟情，还要日久生情，要对彼此负责。我最近面试了一个师乐教研负责人，面了七次，最后一次是我和老婆同他及他老婆一起吃饭。
我找合伙人不光看他，还要看他的老婆，因为我经历过无比的痛。
我以前找的一个合伙人，股权定好了，他离婚了，因为他离婚协议上写着股权对半开，莫名其妙地公司就多进了一个股东。
在带团队的过程中我也经历非常痛的点，一个人从乐手变成指挥者，这也是非常重要的一件事。
柯洲
（笔记
侠创始人）
：
老于，请你讲讲团队中的痛。
于学航
（麻爪爪CEO）
：
第一，持续学习的痛。原来是乱学习，什么都学，结果发现神仙打架。后来幸运的是学了德鲁克，有了学习的主线，这非常重要。
因为学习是为了最终形成集体学习，形成团队的语言共频。
集体学习正确的知识，是团队语言同频的唯一方式
，这是我这么多年花很多时间做内部学习德鲁克，上各种课最大的心得，麻爪爪去年的学习费用达300多万。
第二，不同意见之痛。带团队最大的问题是不同意见，2016年我开恳谈会，所有人吐槽我，后来在我面前放了一堆人民币和一堆栗子，如果我插话就给他们100元。
如果给倾听意见分一下段位，能倾听是青铜；包容不同意见是白银；使用不同意见，把不同意当成你的备选方案，就是黄金段位；激发不同意见是钻石，如果没有不同意见不要轻易做决策；能购买不同意见就是王者。
我为什么花很多顾问费请老师？因为假设我可能是错的，
只有假设自己是错的，才愿意购买不同意见。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。