01、卤味帝国的中年危机
深夜十点的周黑鸭门店，曾经是年轻人追剧唠嗑的流量据点。如今店员玩手机的频率，比外卖订单来得勤快。2024年公开数据显示，周黑鸭平均单店日销不到3000元，而同样的店面在五年前能轻松卖到5000块。这届年轻人嘴上说着“鸭脖自由”，身体却很诚实地团购了19.9元的社区卤味摊套餐。
这不是周黑鸭一家的问题。绝味挣扎于加盟商反水，煌上煌被投资人追问“钱花哪儿去了”，但周黑鸭的困境显得更扎心——当年那个把鸭脖卖出奢侈品气质的选手，在消费降级的大潮里，像穿着燕尾服走红毯，却发现台下观众都改去大排档撸串了。
跨界卖椰子水的操作更像行为艺术。门店显眼处摆着粉白包装的椰子水，年轻人拍照发圈备注“鸭店整椰活”，转头出门买了杯蜜雪冰城。泰国供应商和战略合作的新闻稿，挡不住社交平台“一斤鸭脖70块，周黑鸭疯了”的刷屏。毕竟，当代年轻人连水果都吃拼多多次日达，谁还愿意当尊贵的周黑鸭“一代宗鸭会员”？
02、模糊的基因：它到底是卖鸭脖还是开品牌体验馆？
周黑鸭的焦虑，是把“专卖店模式”玩成了无边界的试错游戏。隔壁绝味靠加盟横扫县城夫妻店，明摆着当卤味界的拼多多；紫燕百味鸡用“菜场熟食+餐桌硬菜”套路，吃着社区流量的红利。唯有周黑鸭，守着商场中岛店的黄金位置，却像在奢侈品专柜卖大排档的产品。
产品越来越看不懂：气调锁鲜包装摆在便利店冷柜毫无违和感，门店硬要按首饰柜台的规格伺候；新品研发部像被公关部绑架，樱花味跳跳糖鸭脖，社交媒体一片“迷惑行为大赏”。消费者去优衣库买联名款是日常操作，但没人想当卤味领域的实验小白鼠。
更迷惑的是人设。逛街的小情侣在门店前犹豫：“这点鸭翅60多，够两个人吃顿麻辣烫了。”Z世代对“高端零食”的新定义是“散装称重不心疼”，而周黑鸭依然执着于强制捆绑的套餐价。专卖店里新安装的自助点单机越智能，越显得品牌在“要脸还是要钱”之间左右横跳。
03、两套解法：做零食大军还是当卤味买手
破局没有中间路线。要么彻底回归食品商的老路，要么转型成卤味界的“线下小红书”。
解法A：成为年轻人办公桌下的隐藏BOSS
把鸭脖拆成5元一袋的独立小包装，扔进便利店、小红书严选和罗森冰柜。让研究生宿舍囤货、程序员摸鱼加餐、旅行箱夹层偷藏零嘴的场景里，都有周黑鸭的身影。当三只松鼠靠每日坚果打穿白领市场，王小卤用虎皮凤爪征服直播间的今天，周黑鸭握着鸭脖鸭舌的硬通货，反倒把自己困在了专卖店的玻璃橱窗里。
需要警惕的是“高端零食”陷阱。良品铺子卖8块钱的鸭脖被骂上热搜的前车之鉴，证明年轻人要的是“硬币自由”而非“米其林体验”。周黑鸭只需坚持那个让武汉出租车司机怀念的深夜味道——可以贵的值钱，但不能贵得离谱。线下店不妨学学卫龙：写字楼无人货架才是新战场。
解法B：让门店变身零食版“话梅HARMAY”
如果坚持开专卖店，就要放弃“只卖自家孩子”的傲娇人设。把门店改造成卤味买手店，让隔壁曹氏辣卤、衢州鸭头的爆款都来入驻。年轻人买鸭脖时顺手带走网红鸡爪，抓住的不是尝鲜的流量，而是保住客单价的最后一根稻草。
这套玩法更重运营但想象力更大。“番茄口袋”门店用千款杂货撑起人均100的客单价；毛戈平专柜卖别家卸妆棉反而带火自家粉底液。当专卖店从孤岛变成港口，周黑鸭的核心竞争力不再是门店坪效，而是选品能力和流量调度。这是九死一生的路，可一旦跑通就是卤味界的美团。
04、品牌尊严不如口袋钢镚实在
眼下的周黑鸭，像极了昔日家电卖场的苏宁国美。沉迷于品牌调性、渠道掌控、会员体系，却忽略了消费者已经集体迁移到更爽的消费场景。财报里写得再漂亮的战略转型，都比不上社区团购群里的“卤味四拼29.9元包邮”。
周黑鸭创始人的偏执曾带来逆袭奇迹，现在却成了解题的思维钢印。消费者不是不喜欢高价，而是讨厌为品牌的自我感动买单。好利来靠联名奥利奥把甜品卖成期货，瑞幸用酱香拿铁解锁中年男市场，都在证明：下沉不是丢人，端着才会要命。
全国3000多家门店是包袱也是底牌。敢不敢学Tims咖啡把门店砍一半做前置仓？愿不愿意让锁鲜装出现在早餐店的茶叶蛋旁边？消费者不关心周黑鸭的创业艰辛史，只想啃个有点小贵的鸭脖时，不被柜姐的眼神质问生活费。这个时代啃的不是鸭脖，是明明白白的快乐等价物。
结语：跪着挣钱不寒碜
不能再像个不敢脱长衫的孔乙己，周黑鸭如今是时候撕掉转型的遮羞布了：要么把鸭脖生意做成全渠道的国民零食，哪怕混在超市货架上和辣条抢位置；要么把门店变成网红卤味聚集地，用探店博主的流量对冲平效焦虑。
当Costco的烤鸡亏本卖成引流神器，盒马试图用9.9元面包重塑中产信任，周黑鸭得琢磨明白：年轻人需要的从来不是救世主，而是一个能当零食吃、能发朋友圈、撑不起面子但管够里子的国民卤味。毕竟在2024年，连茅台都能蹲在冰淇淋里卖萌，鸭脖的尊严该落地了。
作者简介：
潘轲，顺知战略定位咨询创始人，《细化定位》作者，定位式营销体系开创者，深研战略定位
17年，服务企业超40家，累计销售额超1000亿。
