致敬与复盘：张雪峰的定位之道与一个时代的背影

惊闻张雪峰老师因心源性猝死骤然离世，年仅 41岁，我深感痛心与惋惜，心情好几天都没缓过来。

在苏州追悼会 “ 十里长街 ” 的景象与全网如潮的悼念中，我们见证了一个真正影响了一代人的身影的消逝。无论对其观点持何种态度，都无法否认，他以一种极其独特的方式，深深地嵌入了无数中国家庭关于教育、选择与命运的集体思考之中。

作为一名战略定位咨询从业者，我愿在此表达对这位草根英雄的敬意，并以定位理论的视角，对其成功之道进行一次冷静的复盘。他的崛起与落幕，不仅是一个人的故事，更是一堂关于心智、时代与战略的生动大课。

一、成功基石：对时代性 “ 心智空位 ” 的精准洞察与破圈占据

从战略定位的第一性原理出发，任何品牌的成功，都始于发现并占据一个未被满足的 “ 心智空位 ” 。张雪峰的成功，绝非源于学术权威或理念原创。正如网友所示，他 “ 宣扬的东西，用的资料，大部分都是直接复制粘贴的网络上现成的东西 ” ，是 “ 互联网 PC时代海量免费资料的受益者 ” 。他的核心能力，在于 “ 信息的战略化筛选、整合与心智转译 ” 。

他敏锐地洞察到一个庞大、充满焦虑且被长期忽视的 “ 心智空位 ” ：在中国社会高速发展与转型的缝隙中，存在着数以千万计的普通家庭。面对高考、考研这些人生的关键十字路口，他们深陷信息不对称的泥潭 ——官方指南语焉不详，学校指导力有不逮，网络信息碎片化且真伪难辨。他们需要的不是一个高高在上的 “ 导师 ” ，而是一个能说人话、敢讲实话、愿意把自己放在同样脆弱境地去思考的 “ 自己人 ” 或 “ 指路人 ” 。这个空位，就是 “ 为信息匮乏的普通人刺穿决策迷雾的草根代言人 ” 。

张雪峰的战略执行清晰而有力：

1. 品类聚焦与切换：他早期从 “ 考研辅导 ” 切入，后期敏锐地 All in “ 高考志愿填报辅导 ” 这个决策更重、焦虑更浓、家庭参与度更高的细分品类。这一定位收缩，让他避开了泛泛的 “ 教育专家 ” 竞争，在一个痛点明确的狭窄阵地上集结了全部火力。

2. “ 破圈 ” 作为核心战术：他深刻理解信息传播的规律，将贴吧、论坛等小范围流传的高校段子、行业梗、就业数据，进行搜集、整理，用 “ 说相声 ” 的节奏和戏剧化的语言重新包装。他把这些内容都搜集整理在一起，打包成了一个个可以一口气讲几十分钟的段子。然后，他借助了短视频和直播平台的东风，完成了从线下讲座到全网爆红的 “ 破圈 ” 。这个过程，与辛吉飞让 “ 科技与狠活 ” 破圈的逻辑如出一辙：将小众信息通过大众媒介进行饱和传播，从而引爆全社会关注。一旦破圈，他就从一个小众的 “ 咨询者 ” 变成了一个大众的 “ 议题设定者 ” 。

3. 从信息差到认知权：破圈之后，他的角色发生了质变。他不再仅仅是提供信息，而是在 “ 定义什么才是对普通人重要的信息 ” 。 “人生成功路，志愿第一步” 、 “ 孩子非要报新闻学，我一定把他打晕 ” 、 “ 所有文科都是服务业，一个字：舔 ” 等断言，都是在用极端语言建立新的认知标准。当全社会开始讨论 “ 张雪峰说的有没有道理 ” 时，他就已经赢得了定义这场讨论框架的权力。

二、定位内核：构建 “ 平民英雄 ” 的差异化认知与信任堡垒

找到了空位，还需要一套坚不可摧的定位系统来占据它。张雪峰构建了一套极其精密的差异化认知体系，其实质是 “ 关联定位 ” 与 “ 对立定位 ” 的混合体。

首先，他通过 “ 关联定位 ” ：将自己与 “ 迷茫、脆弱、资源有限的普通家庭学生及家长 ” 深度绑定。他不断讲述自己从贫困县走出、填报志愿时以为 “ 给排水 ” 是通下水道的亲身经历，塑造 “ 我曾是你们，我懂你们 ” 的共情基础。他的所有表达，都在强化 “ 我们 ” 是一个共同体。

紧接着，他发动猛烈的 “ 对立定位 ” ：将矛头对准 “ 站着说话不腰疼的大学教授 ” 、 “ 空谈理想的官媒 ” 和 “ 不食人间烟火的知识分子 ” 。他刻意使用一套与精英话语完全对立的语言系统：脏话、玩笑、插科打诨、极端比喻（ “ 打晕 ” 、 “ 祖坟冒青烟 ” ）。这种 “ 粗鄙 ”，非但不是缺陷，反而成了他最关键的 “ 信任状 ” ——它是最直观的身份声明： “ 我不是 ‘他们’，我是‘你们自己人’。 ” 这种反差不断强化一个认知信号：我是来掀桌子的，是来说出皇帝没穿新衣的那个孩子。

这套定位系统最终闭合为一个完整的 “ 英雄叙事 ” ：

· 主角：底层家庭的孩子（脆弱、无助、被信息差蒙蔽）。

· 反派：大学教授、官媒、理想主义者（脱离现实、不懂疾苦的精英）。

· 英雄：张雪峰自己（从底层走出、敢说真话、不怕得罪人的殉道者）。

· 核心威胁：选错专业，一步踏空，万劫不复。

· 解决方案：听从他的功利主义计算，选择 “ 能吃饭 ” 的稳妥路径。

更厉害的是，这套叙事具备强大的 “ 自我净化 ” 能力。任何外部的批评 ——无论是来自教授的指责还是官媒的质疑——都会被这套叙事吸收、转化，并反过来加固其堡垒。批评他被指 “ 贩卖焦虑 ” ？他会回应： “ 我不是贩卖焦虑，我是提醒大家认清现实。 ” 批评他 “ 功利 ” ？支持者会反击： “ 何不食肉糜！ ” 在这个逻辑闭环里，批评声越大，反而越证明 “ 精英 ” 的傲慢与 “ 英雄 ” 的必要，信众的信任就越发坚固。

三、商业配称：定位引领下的系统化价值兑换与生态构建

战略定位若不能转化为可持续的商业成果，便是空中楼阁。张雪峰绝非单纯的 “ 公益布道者 ” ，在其极具感染力的叙事背后，是一套设计精密、运转高效的商业配称系统。这完美暗合了定位理论的核心：所有运营活动必须围绕定位展开，形成合力。

1. 产品配称：他将抽象的 “ 焦虑 ” 与 “ 指导 ” 产品化为可标价、可销售的服务。高价的 “ 梦想卡 ” 、 “ 圆梦卡 ” （ 1.3万至1.9万元）便是其核心产品，将 “ 人生决策 ” 这项最复杂的服务，变成了明码标价的商品，让家长的焦虑得以通过付费获得确定的缓解承诺。

2. 传播与内容配称：他的每一场直播、每一条短视频、每一次公开言论，都不是随意的。它们持续不断地在生产并强化其核心叙事 —— 渲染普通家庭的脆弱性，夸大选错路径的灾难性后果，对比 “ 理想 ” 的虚幻与 “ 现实 ” 的残酷。这本质上是在持续 “ 唤醒需求 ” ，为其付费服务创造源源不断的市场。

3. 生态化延伸：当个人 IP在志愿填报领域触及天花板，商业体系便自然向外延伸。资料显示，其名下关联公司达11家，业务横跨教育、文旅、直播带货乃至创投。这是典型的 “ 心智流量 ” 变现逻辑：以 “ 志愿填报 ” 这个高价值、高焦虑的入口获取巨大流量，然后向考研、职业规划、乃至更泛化的内容电商等领域导流，实现商业价值的最大化。

这套商业体系的威力是惊人的。 2024年， “ 峰学蔚来 ” 营收据称超过 8 亿元。更深远的影响在于，他不仅描述现实，还在改写现实：华东师范大学研究显示，在他公开劝退新闻学后，各省该专业录取排位平均下跌约 15%。他证明了，一个强大的心智定位，足以影响真实世界的资源流向。

四、时代之镜：战略的时效性、代价与必然落幕

张雪峰的战略是高度成功的，但也是极具时代烙印和内在代价的。他的方法，是一剂针对特定时期、特定人群的 “ 猛药 ” 。

其战略的有效性，建立在三大时代红利之上：

1. 显著的信息差红利：在移动互联网普及初期，信息壁垒依然森严，整合与传播信息本身就能创造巨大价值。

2. 存在的增长红利幻觉： “ 选对专业就能逆袭 ” 的背后，是公众对经济持续高速增长、行业不断涌现新机会的普遍预期。这给了功利主义计算以现实的希望。

3. 民粹叙事的接受窗口：在社会转型期，对 “ 精英 ” 话语的普遍不信任，为 “ 人民 vs精英 ” 的叙事提供了肥沃土壤。

然而，这剂猛药有其沉重的代价：

从定位战略看，他提供了一套极度清晰但也极度窄化的 “ 人生竞争策略 ” 。他要求个体彻底放弃内在动机（兴趣、理想），将所有决策依据外部化、功利化，聚焦于短期、可见的生存收益。这在战略上是一种 “ 极限聚焦生存，彻底放弃可能性 ” 的侧翼战。支持者认为这是务实，是给穷人的 “ 生存手册 ” 。但批评者指出，这系统性地剥夺了贫困群体最宝贵的 “ 心理资源 ” （内在动机、韧性），将他们永久锁定在 “ 恐惧驱动 ” 的防守心态中。更深层的是，他将就业困难、阶层固化等结构性困境，巧妙地 “ 翻译 ” 并简化为个人 “ 专业选择 ” 的技术问题，这实际上用 “ 个人努力 ” 的神话，遮蔽了对真问题的讨论。

因此，他的骤然离世，之所以被广泛感知为 “ 一个时代结束了 ” ，正是因为滋养其成功的时代土壤正在发生根本性变化：

· 信息差红利急速消失： AI工具和无数自媒体已将大部分公开信息反复咀嚼、唾手可得。 “ 志愿填报的漏，已经几乎没有了。 ”

· 增长红利普遍消退： “ 不存在哪个还在爆发式增长，随便一个普通人进去都能起飞的行业了。 ” 功利主义计算的现实基础正在瓦解。

· AI成为新形态的 “ 信息搬运工 ” ：张雪峰自己也承认，他和 AI都是信息的搬运工，负责整理已有的信息，都是只能提供信息仅供参考的角色。当更廉价、更高效的 “ 搬运工 ” 出现，其咨询业务的核心价值便受到直接冲击。

· 叙事范式面临疲劳与反思：其叙事结构虽仍有市场，但已不新鲜，且正经历越来越多的理性审视与价值拷问。

张雪峰的成功，是一位草根战略家精准捕捉、占据并利用了一个时代性心智空位的经典案例。他的争议，源于其战略本身内在的功利窄化。

他的骤然离去，既是个体生命的悲剧，也象征着一个凭借 “ 信息杠杆 +草莽叙事 ” 就能大规模撬动社会认知与个人命运的时代的落幕。

他留下的，不是一份永恒的专业选择清单，而是一面镜子。这面镜子映照出：在一个充满 “ 不确定性 ” 的时代，人们对于 “ 确定性 ” 的渴望可以有多么强烈；一种极致的 “ 战略聚焦 ” ，可以在短期内取得多么惊人的商业成就；同时，任何将复杂人生简化为单一计算公式的尝试，无论多么有效，都可能无法安放人类对意义的内在追寻，也无法应对时代的根本性转向。

致敬张雪峰，他是一位洞悉人心与时代的实战家，惋惜他的英年早逝。而他的故事，值得所有战略思考者长久回味！

作者简介：

潘轲，深圳顺知战略定位咨询创始人， AD-VC广告风投基金战略顾问，多家上市公司常年战略顾问，《细化定位》作者，定位式营销体系开创者，深研战略定位18年，服务企业超40家，累计销售额超1000亿。