潘轲：战略就是捏软柿子

关于 “ 什么是战略 ” 的问题，有很多流派有各种说法。现在的各个企业也都在口口声声谈战略。在了解什么是战略之前，我们先来弄清楚战略不是什么。

很多企业说什么人才战略、微博战略、微信战略、新媒体战略等等，其实只是人们为了提高这些概念的价值，而在后面加上“战略”二字，这些都不是真正的战略。

企业对战略最多的一个误解，就是把战略当成一个目标。我承认在有些时候战略看起来像是一个目标，但实际上不是。战略不是目标，不是挂在墙上的宏伟蓝图，战略是要付诸行动的。

战略就是要打赢

但到底什么才是真正的战略，这个问题，只有用定位理论分析才能将之理清。

真正的战略是什么呢？其实可以用一句话来解释：战略就是要打赢。体现在商战中，就是要在顾客心智中打赢，不能让你打赢的就不是真正的战略。

战略就是捏软柿子

那么怎样才更有可能打赢呢？我们看看历史，以史为鉴。古往今来，大多数战争的胜利方之所以胜利，都是因为占据了兵力优势，就算兵力不足，优秀的指挥官也会在局部让自己形成优势兵力，造成 “ 以多打少 ” 的态势，用通俗的话讲就是：找软柿子捏，只有找软柿子捏才更有可能打赢。

在历史上，有个著名的战略制定的例子，就是诸葛亮的 “ 隆中对 ” ， “ 隆中对 ” 就是指明了谁是硬柿子不能捏，谁是软柿子可以捏，为刘关张找到了生存空间，一举奠定了三国格局。

近代的一个例子就是毛泽东制定的“农村包围城市”战略，无非就是看到了国民政府在农村兵力薄弱，找到了井冈山这个软柿子，然后将这个模式到处复制，让星星之火燎原。

大多数成功的战略本质上都是避实击虚，专捡软柿子捏。

对心智无效的战略都不是好战略

在大竞争时代，顾客心智成为商战的终极战场。检验一个合格战略的三个关键点：第一是“可行性”，就是说这个战略你要可以做到，你有资源做到才可行；第二是“可赢性”，这个战略要能打赢竞争对手；第三是“有效性”，就是指对心智的有效性，能不能影响到顾客心智，这是战略的灵魂，对心智无效的战略都不是好战略。

如何制定战略

关于如何制定战略，一句话就能说明白： “自下而上，在顾客心智中找到一个有效战术，再将之提升为战略”。

举个例子，沃尔玛是怎样制定战略的？实际上它就是找到了一个对顾客大脑有效的战术——低价，人人都喜欢占便宜嘛，但是沃尔玛把这个同行也在用的战术提升为战略，就大大的提升了战术的效果，它是怎么做的呢？

首先它不在市中心开店，在郊区开店，这样大大降低了成本，然后它整个商场都是自选的，没有售货员，这里又省了不少成本。而且在当时的连锁店，沃尔玛是第一个使用信息技术让他下面所有超市联网，全球采购，进一步缩减成本。这样就构成了结构性的低价，让战术的作用最大化，让低价从一个短期行为变成一个长期行为。

制定战略的过程，就是让企业找到一个对顾客心智有效的战术，围绕它进行配称，让这个战术的效果最大化、持久化，这个战术就是顾客心智中的那个“软柿子”。