建立品牌光环效应的三条原则

2013 年初，老板电器接受我们的建议，聚焦吸油烟机。传播上，以大吸力吸油烟机替代高端厨房电器，所有传播资源投入在吸油烟机上，其他品类不做推广。

从实践业绩来看，老板除了吸油烟机拉开与对手差距、稳坐行业第一外，燃气灶和消毒柜相继在 2013 年底和 2014 年超越对手获得第一，并保持至今。

为什么老板在聚焦吸油烟机的情况下，其他产品也能实现突破？老板品牌建立起的光环效应功不可没。

光环效应又称 “ 晕轮效应 ” ，是一种影响人际知觉的因素，源于人们的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象。通俗地讲，光环效应作用下，人们在认知和判断事物时往往容易以偏概全、爱屋及乌，比如，相貌堂堂、言行得体的人通常也会被认为其更成功、更受欢迎。

光环效应不仅存在于心理学领域，同样也适用于品牌营销领域，具有极大的价值，体现在产品销售和品牌认知两方面。

营销中，当一个产品成功热销时，会带动其他产品的销售。

自推出 iPhone 以来，苹果公司大部分的传播资源都投入在 iPhone 上，其电脑产品发布的广告很少。伴随着 iPhone 的市场份额不断提高，苹果电脑持续逆势增长。根据调研机构 Gartner 最新数据，截至今年 10 月，苹果已经成为美国第三、全球第四大 PC 厂商。

当品牌具有一个方面的优秀特质时，消费者会认为它其他方面的特性也不错。

对中国市场的研究表明，大部分的消费者并非为了 “ 防止蛀牙 ” 而购买高露洁牙膏，因为今天蛀牙的发生几率已经大大降低。不过 “ 防止蛀牙 ” 这个定位为高露洁品牌带来了光环效应 —— 消费者认为高露洁更专业、品质更高、技术更强。

既然光环效应下能取得事半功倍、一举多得的效果，那么品牌如何才能真正建立起光环效应并享受其带来的福利？从我们长期的品类战略实践来看，有三条重要原则：

一、聚焦一个清晰的品类

企业家常常困惑，自己的产品线众多，每一个都像是亲手带大的孩子，为什么要舍弃，而只聚焦一个？原因正是在于光环效应的产生原理 —— 人们在认知和判断时是从一个具体的局部出发，进而做出整体判断。对消费者而言，一个足矣。

联邦快递的例子就很好地说明了这一点。针对对手 Emery 空运公司，联邦快递初期的策略是同样提供 “ 隔夜送达 ” 、 “ 两天送达 ” 和 “ 三天送达 ” 三种服务。不同的是，联邦快递的价格更低。可是，最终结果是联邦快递头两年亏损 2900 万美元。后来，联邦快递聚焦 “ 隔夜送达 ” 服务，并停止 “ 三天送达 ” 业务，广告主题调整为 “ 当它必须隔夜送达 ” （ When itabsolutely, positively, has to be there overnight ）。之后，联邦快递再也没有亏损过，上市三年后利润高达 5000 万美元。

也有很多企业家不但不困惑，反而大张旗鼓地讲述自己聚焦的历程，信誓旦旦地宣扬诸如 “ 只做家用电器 ” 、 “ 只做电子消费产品 ” 等理念，情急之下更会坚守 “ 只做白色家电 ” 、 “ 只做智能硬件 ” 的底线。表面上看，企业似乎是聚焦的。然而，这些品类并不具体，包含的内容太多，无法直达消费者心智。随着竞争加剧，聚焦 “ 伪品类 ” 只会导致离成功渐行渐远。

老板和方太在过去二十多年的发展过程中，一直定义自己为 “ 厨房电器 ” 企业，传播上对外关联 “ 厨房电器 ” ，两者始终处于胶着状态，且均未取得突破性发展。

然而，我们在调研中发现，认知中并不存在 “ 厨房电器 ” 这个品类。消费者最普遍的考虑的是 “ 吸油烟机买什么 ” 、 “ 燃气灶买什么 ” 、 “ 微波炉买什么 ” 等，几乎不会有人考虑 “ 厨房电器买什么品牌 ” 。对消费者而言， “ 厨房电器 ” 太宽泛、太抽象，没有实际意义。因此，我们建议老板对外传播上绑定 “ 吸油烟机 ” ，以 “ 老板吸油烟机 ” 替代 “ 老板电器 ” 和 “ 老板厨房电器 ” 。实践证明，这样的做法是更有效的。

二、聚焦主导性更强的品类

在费尽周折分析清楚了企业涵盖的众多品类之后，更重要的是明确究竟该聚焦哪一个。这时，除了考虑品类发展前景外，品类的重要性和影响力是重要的判断标准。简单来说，哪个品类的成功更容易带动其他品类增长就选择哪个。

相比 “ 两日达 ” ， “ 隔日达 ” 业务的挑战难度明显更高。然而，联邦之所以聚焦 “ 隔日达 ” ，也正是因为其在快递业务中的重要性更高。认知中， “ 隔日达 ” 都能实现， “ 两日达 ” 自然不在话下。事实也证明，联邦快递在明确聚焦 “ 隔日达 ” 业务之后，其 “ 两日达 ” 业务也增长迅速。

在老板项目中，我们通过调研发现，消费者在考虑为厨房添置电器时，首先考虑的是吸油烟机，其次才会考虑燃气灶、消毒柜等其他产品。消费者认为，如果某品牌生产的吸油烟机好，那么该品牌的燃气灶等产品也不会差。可见，厨房电器中，吸油烟机的地位更高。这也解释了为什么老板在吸油烟机上的领导地位不断加强后，随后在燃气灶和消毒柜上也实现了反超。

三、聚焦一个具体的特性

明确聚焦的品类之后，还需要聚焦品牌的某一特性。企业家又开始疑惑，自己品牌的优点众多，而为何只选择其中一个？同样还是基于光环效应的产生机制。人的认知特征是一个由具体到普遍的过程，当品牌具有某种特性的时候，很自然地会被认为在其他方面也不错。

举例而言，没有一个顾客会只因为 “ 安全 ” 而购买这辆汽车。但消费者认为，如果沃尔沃知道如何制造 “ 安全 ” 的汽车，那么沃尔沃也应该知道如何制造可信赖的、省油的、可靠的、持久耐用的汽车。

与此同时，随着定位理论的普及，更多的企业家意识到 “ 一词占领心智 ” 的重要性和威力。于是，在市场调研公司的协助下，很多企业定位于 “ 高品质 ” 、 “ 好吃 ” 、 “ 好喝 ” 、 “ 好用 ” 。然而，这样的 “ 一词 ” 依然是抽象的，每个人对于 “ 好 ” 的理解也是千差万别。这样的做法违背了消费者从具体到普遍的认知特征。

香飘飘在推出红豆奶茶时确立的传播主题是 “ 更好喝 ” ，销量在短期内表现不错。然而，香飘飘新品上市成功，是因为其杯装奶茶开创者和领导者身份的背书，而并不是因为 “ 更好喝 ” 。调研显示，消费者对于 “ 绕地球几圈 ” 的传播语耳熟能详，但对于 “ 好喝 ” 只字不提。

在老板项目中，不管是一、二线城市，还是三、四线城市的消费者，在选购吸油烟机时最关心的是 “ 吸力效果 ” 。但我们并没有建议定位于 “ 好效果 ” 。（面对老板 “ 大吸力 ” 的压力，方太曾以 “ 好效果才是硬道理 ” 反击，但收效甚微，至今传播主题不断变换。）

进一步来看，无论是消费者定性还是定量调研都表明， “ 吸力大 ” 是 “ 吸力效果 ” 的保障。因此，我们建议老板定位于 “ 大吸力 ” 。从终端反馈来看，确实有一部分消费者并不是因为 “ 大吸力 ” 购买老板吸油烟机，而是基于 “ 大吸力 ” 而认为老板更专业、技术和质量更好。可见，特性越具体，越容易进入心智。

需要注意的是，对于品牌而言， “ 特性 ” 是指其与众不同之处。品牌特性又与产品特性有明显区别。品牌特性是指认知层面，而产品特性更着重于功能层面。换言之，品牌特性不全指某种突出特征， “ 专家 ” 、 “ 第一 ” 仍然属于特性之列。

以上三条原则，看似简单，实践起来却并不简单。对于企业家而言，只有深刻理解化繁为简、少即是多的道理，才能真正点亮光环，享受到光环效应的益处！