邓德隆、火华强：“中搜”还有机会吗？

新一轮互联网经济热潮掀起，中国网络公司再次得到风投青睐而日显活跃。最近中国搜索 ( 简称中搜 ) 吸纳富达、 IDG 、联想多家风险投资，融资千万美元力推“桌面搜索”，以期颠覆关键词搜索的 Google 。但是，类似中搜这一轮的热门公司，非常容易陷入三种战略误区，必须在竞争中努力进入用户心智，才能在激烈的搜索大战中赢得一席之地。

误区一：技术崇拜

新兴公司往往依赖技术创新，此时最易陷入的一个误区，就是认为凭借新技术能打败先行而成功的对手。但是，后发的互联网公司缺乏用户，其技术通常很难被体验和认同，反而会被既有的领导者所援用。

就搜索来说，由于 Google 先行进入用户心智建立了领导地位，它拥有最大群用户和最好认知，这为其构筑了相当大的防御优势。中搜若要证明自己的新技术和新产品，总需要一定的时间才能让用户感受到其先进性，而 Google 凭借自己在用户心智中的强势地位，可以利用这段时间推出同样的技术和产品，甚至只需要简单复制。实际上 Google 就是这么做的中搜推出“新闻搜索”， Google 一个月后也即推出；中搜推出“区域搜索”和“行业搜索”， Google 也在一个月内跟进。

中搜的问题不在于技术，而在于如何建立品牌以进入用户心智，成为 Google 、百度之外的第三个选择。这些年来，中搜无疑贡献和推广了不少技术，但根据 Alexa 整体互联网排名，一搜第 30 ，搜狗排 38 ，中搜以第 320 位远远落在后面。

误区二：融合产品

新兴互联网公司容易陷入的第二个误区，是随着基础应用完善与技术发展，相信融合是趋势。中搜把宝押在网络猪，盛大把宝押在家庭娱乐盒子上，均是下错了赌注。融合的惟一好处是便利，但会严重妥协各方面的性能，与越来越专业化的互联网发展背道而驰。

中搜的产品网络猪声称提供综合性信息服务平台，这种概念短期吸引了风险投资，却难以真正获得认同。

事实上，分化才是商业发展的趋势。 Google 何以成功？因为它从无所不包的门户网站中分化出来，专门聚焦在“搜索”这项细分业务上。百度何以成功？因为它在搜索业务中再次分割出一小块，专门聚焦在“中文搜索”这一细分业务上。盛大之所以成功，是从门户网站中分化出游戏；九城之所以有前途，是集中精力于 3D 游戏，选择了一个很有潜力的分化方向。

貌似细小的分化机会催生了一个个成功的商业模式。 Google 市值超过综合门户雅虎，盛大游戏超过新浪，是分化在推动互联网行业的进步和繁荣，而不是融合。下一个想在竞争中进入用户心智而被选择的品牌，应该继续致力于分化，这才是中搜等新兴公司的机会。

误区三：通用名称

中搜的全称是中国搜索，这反映了互联网行业又一个普遍的战略误区——喜欢用“中国”等通用品牌名称，而不是用独特、专属的名字，这源自互联网业早期的运营经验，一个通用名称容易让人寻找得到。

而时至今日通用名称成了某类网站的指代，专属名字网站更容易停留于用户心智，通用名称网站几乎无一例外地出局。“互联网服务商 (ISP) ”输给 AOL ，“搜索引擎 (Searchengine) ”输给 Google ，“拍卖网” (Auction) 输给 eBay ，“书籍网 (Books) ”输给 Amazon 。在并非初级发展的领域，实难找到一个通用名称而胜出的例子。

品牌命名确实是互联网公司至关重要的战略决策。这是因为，在现实世界里，会有很多关于公司经营业务的线索，比如地理位置、橱窗展示、产品包装等，都有助于顾客识别和寻找到公司，然而在互联网这个虚拟的世界里，网站除了供人们记忆的品牌名外再没有任何其他的经营线索。所以对互联网的用户而言，品牌名称就是一个公司的全部。

然而正因为如此，互联网公司绝不应该采用通用品牌名称。具有独特、专属名字的竞争对手，能更好地标榜和体现自己，利于被用户心智识别与记忆，从而有助于打造强势品牌。

总的来说，互联网公司最大的战略误区是没有将心智作为战略重心所在。技术崇拜，融合产品与通用名称都不利于进入顾客的心智。不能进入顾客心智的互联网品牌比传统行业的品牌更难生存。

中搜 COO 陈波答特劳特：中搜还有机会吗？

针对网上出现的特劳特竞争战略咨询公司邓德隆和火华强的分析文章“‘中搜’还有机会吗 ? ”，中搜首席运营官陈波近日给出了一个书面答复。以下是答复全文 :

邓德隆和火华强两位先生，首先感谢你们对中搜的关注。你们深入细致的分析，对于中搜和中国的搜索引擎行业都是很有帮助的。我对你们的观点有赞同也有反对，讲出来向你们请教，也和其他互联网同仁商榷。

1. 对你们提到的第一个技术崇拜的误区，我基本上是不赞同的。你们所说的赢取用户的思路我认同，但小公司和大公司之间的竞争，我认为主要是靠创新。用创新的技术给用户提供独特的功能，是小公司的致胜秘诀。而大公司靠复制小公司的创新来保持垄断地位也不是必然的。对此 , 《创新者的窘境》 (The Innovator's dilemma) 一书有很好的阐述。这也是为什么互联网新公司层出不穷，后浪推前浪的原因。

中搜的品牌在一个提升的过程中，这是每一个创业公司必须经历的。至于流量， Alexa 数据是非常偏颇的。看 Alexa 中文网站排名戏剧性的变化，比如搜狗，我们可以认为，要么 Alexa 的排名方法不科学，不断变化 ; 要么中文网站针对 Alexa 的作弊非常严重。其实， Alexa 的统计采样有致命缺陷，各个公司只要合理或作弊地推广安装 Alexa ，就可以把与自己相关的样本增加，以此来提高排名。

美国有个故事说，有人晚上在野外找钥匙，明知道是掉在了西边，可因为只有东边有灯，于是就在东边找。 Alexa 的数据明显有问题，可因为没有其他数据，于是很多人没有限定地使用它。我们认为， Alexa 只对有限定的定性分析有帮助。而对中搜，它恰恰不适用，因为中搜流量的一个重要来源——网络猪，因为有自带的浏览器，是不在 Alexa 统计之内的。

2. 你们提到的第二个误区 : 产品融和，我觉得不是那样的绝对。门户的融会和搜索引擎的专注，都曾创造了伟大的公司，中国和国外都一样。就像专注不是钻牛角尖一样，融合也不是简单的功能相加。我们认为网络猪是搜索引擎的延伸和发展，是把搜索引擎的一部分前处理和后处理包含进去了，是下一代搜索引擎，个性化信息门户。

讲融和，不知道你们有没有注意到，一贯宣称专注的 Google 已经进入了很多领域，比如 Email ， IM 和硬盘搜索。我们大胆地认为， Google 研发浏览器是迟早的事。而中国和美国互联网的新一轮并购狂潮，也完全是围绕融和来的。

我非常赞同你们有关用户心智的分析，以用户为中心的产品和市场策略的确是中搜的努力方向。你们不妨试一试新上线的网络猪 4.0(http://pig.zhongsou.com) ，看看在赢取用户心智上有没有提高。

3. 至于“中搜”的品牌，你们的分析有一定的道理，但也许没有那么至关重要吧。中搜的品牌形成有它的历史原因和背景。我们不认为它是我们成功道路上的误区。中国搜索和美国在线 (AOL) 是同一个类型的公司名称 ; 以中国开头的成功公司很多，如中石化，中国移动 ; 在互联网上有中华学习网，中国化工网，中国博客网 (blogcn) 等。品牌和域名可以帮助公司节省市场费用，但和公司的成功与否关系不大。你们也许不知道携程和金融界的域名，但这不妨碍他们在美国上市 ; 你们也许会嫌盛大的名字没有特征，但这不妨碍它收购新浪 ; 而中华网和它的 china.com 的域名，却不能挽救其江河日下的命运。

中代表我们的民族情结，搜是我们的看家本领。有人随便“一搜”，有人“狐”搜 ( 开个玩笑 ) ，我们是中规中矩的中国人的搜索引擎。我个人很喜欢“百度”的名字，但我相信，只要我们努力，中搜也可以成为家喻户晓，人们耳熟能详的民族品牌。

我想说，由于中国和美国的文化和互联网发展程度的差距，象百度这样的中国公司有了靠复制美国模式成功的可能，但创新是中国互联网公司成功的主旋律。比如网易、盛大和腾讯，在美国是没有类似成功案例的，连新浪、搜狐们也和他们的美国伙伴很不一样。而许多直接照搬美国模式的公司在中国并不是十分成功，比如当当，比如 e 趣。

希望你们在分析中国互联网公司误区的时候，也能为他们的创新喝彩。中国早晚要成为世界强国，中国的互联网也许会早走一步。最后，欢迎你们来中搜考察，面对面的交流。再次感谢二位对中搜的关心和你们中肯的分析。

2005 年 9 月 26 号北京