定位理论的升级与演进
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升级定位的产品组合,是运用外部思维的范例,是从顾客视角来看待商业世界。
升级定位推动定位理论朝着更科学、更实效的方向继续前进。
如何做大弱势品类?
《升级定位》共学活动来啦!十大社群30天共读一本书,一起认知进步~
从经济学的角度,解释定位理论如何作用于商业实践。
《升级定位与经济解释》文录。
人类一切进步,都源于认知进步。
产品重要还是‘营销’重要?这是个伪命题。
在品牌作业实践中,确定了品类赛道,下一步就要分析顾客价值配方的构成,并制定中长期的顾客价值塑造工作。
实际上,每个人都在以某种方式营销自己并树立个人品牌,因此都需要掌握定位的基本知识,养成定位思维方式,让你在职场和生活中更容易成就自己。
如何正确界定企业的经营成果?
品牌这个核心成果如何具体呈现?有成果和没成果的企业,其顾客表现有何不同?左右着顾客的选择,左右的表现是什么?品牌这个经营成果如何转化成财务成果?
顾客选择购买你的品牌的产品,归根结底是因为你创造的顾客价值大于顾客付出的成本,用经济学术语表达,就是顾客购买你的产品获得了消费者盈余,如果顾客意识到购买你的产品会得不偿失,交易就不…
表面上看,企业的经营行为都发生在物理战场上,但有的企业家脑袋里有心智战场的概念,并且掌握了物理战场与心智战场的因果关系,所以他们成了商业竞争的魔术师,游刃有余的操控着顾客认知,让顾…
谈起商业世界的竞争,多数人认为是企业之间的竞争,也有人说是商业模式的竞争,还有人说是人才的竞争,以及资源的竞争、资本的竞争等等。
你的品牌或者常消费的品牌,在顾客心智中代表着哪种品类及其特性?
品类是顾客完成购买决策前的最后一级商品分类,由此分类可以关联到品牌并完成购买选择,品类也是顾客对满足需求的手段的分类,因此品牌明确品类归属才能有效对接顾客需求。
顾客知道一个陌生品牌是什么之后,接下来想知道的就是“有何不同”?即你的品牌与竞争对手的区别,这个区别不能自说自话,而必须是顾客理解并认可的有意义的竞争性差异。
信任状可以分为三大类型:品牌提供的可信承诺,顾客能够自行验证的事实,以及权威第三方的证明,构成了多维度的立体信任状。
依据是否顾客接触点,将配称分成了界面级配称和非界面级配称;依据是否通行做法,将配称分成了通用配称与专用配称;在多品牌战略下,则依据是否多个品牌共用,将配称分成了共用配称与独立配称。
根据战略二分法,商业模式相应的分成企业商业模式和品牌商业模式。企业商业模式就是企业与利益相关者的交易结构,品牌商业模式就是品牌与利益相关者的交易结构。
开创新品类是打造强势品牌的捷径,而新品类开创者的首个任务,就是为新品类命名。好的品类名应当符合“品类命名八字诀”——有根、好感、直白、简短。
好的品牌名字具备定位沟通和二次传播的优势,在激烈的市场竞争中,这一点优势产生的马太效应,甚至可以决定竞争的胜负。给品牌起名时应当遵从四大要点:品牌反应、定位反应、易于传播、避免混淆…
定位广告语应当符合“二语三性”法则,“二语”指的是销售用语、顾客用语;“三性”指的是可信性、竞争性、传染性。利用“二语三性”法则,我们可以快速判断广告语的优劣。
专业化分工和顾客购买决策的规律出发,可以将纷繁复杂的品类划分为产品品类、渠道品类、导购品类三个顶层界别。产品品类是最为丰富的一界,不仅包括实物产品,也包括服务型产品,还包括非实物非…
产品品类和渠道品类是产销分离的结果,分工之后要合作,也要竞争获取分工之利。产品品牌和渠道品牌应在各自最有效率的边界内经营,从而提升整个市场的效率。
导购品类是品类三界中最后发育的品类,在互联网兴起后,导购品类迎来了品类大爆发。导购品类集中于处理信息,为顾客降低选择过程的信息费用,由此可以识别出导购品类三大特性是:权威性、全面性…
原点期是关键商业假设的验证阶段,在这个阶段认知成果重于商业成果,要推迟固定成本投入;并在定位理论指导下,克服初认知挑战,以及降低潜在顾客的进入门槛。
在原点顾客转化完毕后,就需要从扩张期转入进攻期,转化领导品牌的部分顾客,获得更大的商业成果;进攻期的要点是攻击领导品牌优势中的固有弱点,聚焦产生局部兵力优势,并及时传播胜利消息。
企业要做趋势的推手而不是趋势的对手,品牌战略的撤退期不应当成为企业战略的衰退期。那些“输给时代”却觉得自己“并没做错什么”的企业,犯下的共同错误就是做了趋势的对手而不是推手。
在升级定位理论中,品牌战略的聚焦分为认知聚焦和运营聚焦两个层面,分别追求认知效率和运营效率,运营聚焦既要做减法也要做焦点加法,需要兼顾规模经济与范围经济;而多品牌企业战略则有程度不…
外部思维是一种威力强大的思维方式,对于产品设计、品牌传播、日常沟通都有巨大帮助,但需要大量练习才能养成外部思维的习惯。
根据“进化合理性”原理,可以将心智规律概括为“一限二求三法则”:容量有限,追求安全,追求地位,效率法则,合作法则,学习法则。心智规律可以解释品牌延伸何时有效、何时无效,实现正确归因…
定位理论的有效性源于心智规律的有效性,在互联网时代并未失效。定位理论需要与多元学科协作,才能有效指导企业的全部经营活动。
辛敏琦:生意越来越难做,如何找到新的增长市场?
跟俞浩商榷:定位理论到底有没有用
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陈奇峰:定位理论,失效了吗?
一则广告,暴露了湖北品牌战略的深层困局
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